KA简明操作流程.doc

KA操作简明流程 一、KA谈判流程 1调查KA基础信息： ●地理位置，通车类别及数量 ●停车场面积 ●办公区位置 ●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量 ●存储柜数量 ●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员 ●KA顾客行走路线是否有强制行走路线 ●货物摆放搭配的是否合理 ●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种 ●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款） ●察看其他供应商对KA的态度 ●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况 ●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导 ●观察KA食品区的人流和销售情况 2进一步接触了解KA基本信息 ●了解该卖场的基本情况和工作流程 ●了解该卖场的商品构成 ●了解该卖场对证照文件的要求 ●了解卖场的销量、信誉、结算体系 ●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况 3开始筹备跟KA直接接触： ●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等 4约见采购经理或助理、进行第一次接触 ●首次接触主要目的是了解以下信息： ◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等） ◇KA提出的合作方式 ◇结款方式 ◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。 ●沟通重点： 初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。 5再次与采购经理进行谈判 ●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等 6与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判） 二、产品进场流程 1. 采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的放位置 2. 与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。 三、KA结款流程 1.准备有关单证 ●将KA的验收单（有效结款单据）按时间的前后顺序，分店面保存好 ●记好应收账款，对KA应收货款有即时的掌握 ●随身携带采购合同及其他资料 2.了解结款事宜 ●采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的KA财务人员进行接触，了解对账、递送发票、货款到账的时间 3.对账 ●在KA对账日期，将KA按合同应付款的验收单与KA财务人员进行对账，有差异要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账数量、金额开票。 5.发票传送 ●将公司应开给KA的发票传送给KA相关财务人员 6.索票 ●向KA索要收取公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费） 7. 结款 ●所有手续办理完毕后，及时跟KA要求付款 四、进场其他注意事项 1，新品进场五原则 ●保证申报资料的完整性 供应商应该提供的新品资料包括：报价单、新商品介绍、市场分析、推广计划等；资料愈完整愈能体现新品的特性和优势，使卖场采购在最短的时间内接纳新品，对它产生完整深刻的印象；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。 ●谈判人员的专业素质 在申报新品时，厂方派出的业务人员一定要以专业的形象出现，做到能够清楚生动地阐述所有与新品有关的问题，迅速向卖场采购传达准确的产品讯息。 ●做好新品上市推广计划 要想让卖场对新品有兴趣，就要让他相信你的商品可以创造销量、带来利润和增加人气。在谈判新品进场时附一份详细的促销推广计划，可以打消卖场的疑虑、增强其信心。只要卖场对你的商品有信心，申报成功的机会就会非常大了。 ●适当制造紧迫感 尽可能让卖场了解新品在竞争店的销售量大、上市推广非常成功，最好能够不断向卖场传递竞争店的特别是有利于自己的信息，有计划给卖场制造一定的进货紧迫感。 ●及时跟进 一方面要了解卖场引进新品的要求，另一方面也要有耐心，运用一些策略和技巧，不断跟进，如此才能力争有个好结果。 2卖场可以提供的资源： ●账期的优惠和结账的优先 ●新品申报的绿色通道 ●优先的促销安排 ●好的陈列位置和好的排面陈列 ●促销员的设置 ●价格体系的保护 ●注意：卖场的资源是有限的，我们争取到了对手就没有，借此也可以打压竞争对手。 3争取KA资源的基本支撑点： ●优化商品组合（强势产品、特色产品、结构性产品） ●与采购良性沟通，建立良好关系 ●适时向KA提供解决难题的帮助 ●双向支持，相互关照 4KA采购人员的权力： ●影响商品在卖场的进出 ●决定供应商投入卖场的费用额 ●控制卖场的陈列 ●掌握