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情感营销 反商业贿赂法、反洗钱法、税法、医改… 时代变了，什么都得变！ 时势造英雄 我国医药分销行业正在发生着深刻的变革！ 中国医药营销从业人员的价值观变化 ☆医生需求什么 从职业角度： 从做人角度： 医药客户的定位分析 几个依据： 方格理论 推销方格理论 含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标： 一是设法说服客户处方，出色地完成销售任务； 二是如何赢得客户欢迎，建立良好的人际关系。 推销方格 客户方格理论 推销方格与顾客方格的关系 两点结论： （1）推销员的心态是矛盾的主要方面 （2）对推销员，成功率较高的是 （9，9）型； 客户对产品的心理过程 护理成为真正的“高危工种” 　最近，调查机构对425名护士进行了问卷调查，了 解护士职业倦怠水平、工作负荷等内容，结果显示： 48.7%的护士有职业紧张感， 55.1%有负荷感，职业倦怠水平高于其他职业的人。 医护人员的压力来源 1、群众对医疗服务需求的提高，加上医疗资源短缺，医护工作异常繁重。表现在： 工作强度高、心理压力大、遭遇信任危机，“表面风光、内心彷徨” 2、医患关系紧张： 患者要求“保留证据” ，患者及家属的不信任是医护人员压力的最大来源。 病人期望值过高：  “我花了钱，你就得给我把病治好” 3、期望值过高是医务人员压力的另一来源。 4、高强度的工作、职业本身巨大的责任性与风险性、知识不断更新、继续学习与晋升等都是医务人员压力的来源。 医务人员特殊的岗位、高强度的工作、巨大的心理压力决定了比平常人更需要理解和尊重。 中国人力资源开发网在开展“工作幸福指数调查”。共有5350位在职人士填写问卷 “工作幸福指数”最高值为5，最低值为0。 根据统计分析，中国在职人士总体“工作幸福指数”为2.57，处于中等偏下状态。负面情绪体验得分比较高（达到3.79）。 从总体上看，中国在职人士的工作幸福感并不是很强。 社会支持的功能 ?情感性支持。 ?认知性支持。 ?友伴性支持。 ?工具性支持。 我拿什么去安慰你，我的客户？ 投入是一种艺术 客户觉得安全的情感表现有哪些？ 客户觉得不安全的情感表现有哪些？ 安全 销售中那些行动可以增加客户的安全感？ 销售中那些行动会减少客户的安全感？ 安全 销售中那些行动可以增加客户的归属感？ 销售中那些行动会减少客户的归属感？ 归属感 了解客户的情感状态 销售中那些行动可以使客户觉得 你对他的服务是“唯我”的？ “阿甘”的精神 情感营销原则之一 根据时期不同 3.情感的类型 追溯情感 现实情感 期望情感 情感具有情景性 不同的环境，感受不一样 不同的年龄，感受不一样 不同的教育背景，感受不一样 不同的心态，感受不一样 不同的性格，感受不一样 不同的血型，感受不一样 不同的民族，感受不一样 不同的需要，感受不一样 不同的… 情感成熟的标志——情感调适能力 能够保持健康 能够控制环境 能够化解情绪 能够洞察理解社会 请大家闭上眼睛好好的想想 自己是不是因为心浮气躁 而搞砸过很多事？ 自己是不是常常被环境 被人所影响？ 自己是不是常常为了小事 生气不放过自己？ 什么是成熟？ 4.情感与价值的关系 父母与孩子 朋友 青年男女 政治家 商人 行为 情感基础 关系 A、情感以价值为基础 情感的变化总是以价值为基础，并围绕价值上下波动 B、情感对价值有反作用 1、情感可以在一定程度上阻止、压抑、诱发、转移、强 化或诱导人对某种价值的需要 4.情感与价值的关系 ２、人在情感的驱动下，可以对事物施加反作用力，并使之发生价值增值。 3、异化情感 C. 人处在不同的生活层次，情感价值不同 生存 温饱 安全与健康 自尊 自我实现 一件衣服功能的变迁 4.情感与价值的关系 一顿饭的功能变迁 一支笔的功能变迁 一块表的功能变迁 一辆旧自行车 一部手机 4.情感与价值的关系 一条贝壳的项链 D. 情感与价值的对立统一 爱屋及乌 4.情感与价值的关系 恨铁不成钢 钦佩的恨 5. 情感账户 存 款 行 为 取 款 行 为 A. B. C. D. A. B. C. D. 一、客户需求的冰山 营销之所以称之为一门艺术，就是因为人有情感，而情感是无规可循的。