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劝说性销售技巧 2005年2月15日 George xue 从买方的角度看待销售 你是否尝试过从客户的角度和立场来看待我们的生意？如果没有，抓紧去做，这是掌握说服性销售技巧从而取得销售成功的必由之路。 销售的唯一总则 *只有客户相信他的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。 （这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么） 劝说性销售技巧两大原则 我们必须判断了解客户的真实想法和需求 向客户证明你的建议，想法，产品将会满足他最重要的需求 （一）了解客户的想法需求 几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少能满足客户的全部需求。 原则（一）所用的销售技巧 沟通技巧（用来帮助你如何高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听） 客户渗透（客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料；能够更加帮助你了解客户的想法与需求；他将传授给你一套组织客户信息的系统；从而帮助你理解客户信息度据以提出有针对性的利益目标；同时对客户有可能提出的反对意见作出准备） （二）证明想法，建议能满足客户的需要 这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质陈述，甚至是说服性销售的全部。 原则（二）所用的销售技巧 说服性销售技巧（说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你全力集中于销售原则第一和第二条上） 概念性销售（概念性销售是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为你的利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性方式来满足客户的需求） 处理反对意见（*及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生*当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程） 谈判技巧（在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为满意的解决方案所需要的技巧；每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照两个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。） 说服性销售技巧模式 说服性销售是一种五步销售的大纲模式，他完美地配合着我们前面介绍过的购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。 劝说性销售技巧的效用 说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，更可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。 说服性销售技巧的实际应用 成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍 说服性销售技巧的第一步（概括情况） 需要达到两个目标/结果 目标一：确保你对客户的想法需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到了客户的信任，在他眼中，作为销售代表你已真正了解他的想法和需求 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益 目标（一）会遇到的三种情况 理想的情况是你的想法恰恰是同客户的需求相一致（这常常是良好的客户渗透的结果）这样你可以进一步裁剪的 销售介绍和想法以进一步满足客户的需要，接下来要做的是通过明确客户的需要及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍） 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要（你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是客户我会怎么想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。请回想销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求，因此你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。（例子） 你必须找出客户的愿望及需求（这三种情况经常发生而且是那么具有挑战性，令人振奋。我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：A：客户认识不到机会Webster对“问题”的定义是所有能提供前进发展因素的“聚合”.在商店中，到处可见销售人员引导客户产生需求并采取行动从而导致巨大成功的例子 客户认识不到问题,Webster对“问题”的定义：问题常常是麻烦的起源，而麻烦会带给人解决问题的愿望，销售代表为客户指出问题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往认识不到自身存在的问题，或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益 概括情况的过程其实就象钓鱼：第一步先确定确保你钓鱼的地方是鱼经常活动的地方；第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑 当我们介绍一个具体的利益时，这意