TESIRO通灵体验营销“梯度法则”.docVIP

TESIRO通灵体验营销的“梯度法则” 　　在市场开拓中，新客户的开发诸如广告、促销等环节成本耗资庞大，相比而言，保留客户的维系和沟通成本显得微不足道。显然，如何开拓新客户，并在此基础上让客户保持高度的忠诚，对企业的发展具有战略意义，也是中国企业急需解决的课题。 　　遗憾的是，国内诸多企业对提升客户忠诚度显得策略贫乏。与此相反，欧洲经典品牌TESIRO通灵在提升消费者的忠诚度方面却有着不菲的业绩，探究他的营销智慧，核心正在于对体验式营销“梯度法则”的成功运用。 　　 　　5S影响消费心理 　　 　　传统的营销很大程度上关注产品的功能性利益，但随着同质化竞争的加剧，企业的核心诉求点往往淹没于信息洪流中。要提升顾客的忠诚度，需要给予客户独特并富有价值的利益点，并提供一种新的理念和观点来接触潜在及现有的目标客户，而体验式营销无疑能够达到这一目标。 　　体验式营销是从品牌确立的主题出发，刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中建立品牌意识，改变消费行为。事实上，这种体验的理念不仅新颖，而且更具现实意义。 　　为了更有效地做好体验营销，TESIRO通灵提出了5S策略，从Sense ofsight(视觉)、Sense of listening(听觉)、Sense of touching(触觉)、Sense of taste(味觉)、Sense of smell(嗅觉)5个方面创造协同效应，在信息爆炸的环境中，提供一种新的理念和观点来接触潜在及现有的目标客户，持续地给予顾客独特的、能够留下清晰印记的信息，进而从容不迫地建设品牌。 　　1、Sense 0f sight(视觉)。明亮的展示柜与古老的钻石切割工具相得益彰，极富艺术感的欧洲陈设凸显出TESIRO通灵独特的品位和时尚感。 　　2、Sense of listening(听觉)。比利时音乐悠扬悦耳，为了营造店内浪漫的气氛，音乐分贝量的大小都有着严格的控制。 　　3、Sense of touching(触觉)。优质切工钻石模型，打磨钻石的器械，让顾客亲身感受优质切工钻石的魅力。 　　4、Sense of taste(味觉)。让顾客品味原汁原味的比利时巧克力，领略比利时的别样风情。 　　5、Sense of smell(嗅觉)。欧洲皇室专用香水弥漫于空气中，散发出优雅的气息。 　　通过5S策略对感觉器官的全面刺激，TESIRO通灵恰如其分地展现出浓郁的比利时钻石文化氛围，品牌核心诉求表现也更加突出。体验式营销让每位顾客对品牌有了全面认知，让消费者从内心深处感知这个品牌的独特点，体验这个品牌带给自己各种有形或无形的感受。 　　 　　提升情感忠诚 　　 　　通过5s影响顾客的消费心理，这仅是体验式营销的开始。从心理学的角度分析，顾客的忠诚度体现为行为的忠诚，而行为的忠诚很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销梯度法则的第二部分正是通过特定的刺激，释放出品牌内含的情感魅力，形成顾客的情感偏好，吸引潜在顾客及维系顾客忠诚。用品牌的情感体验来提升和维系顾客的品牌忠诚度。 　　在上海南京东路TESIRO通灵钻石体验中心，摆满了放大镜、钻磨机、抛光机等复杂的钻石加工工具，俨然一个比利时安特卫普古老的钻石工厂。一位技术娴熟的欧洲钻石切割技师Louis正在打磨钻石，如果有顾客对此感兴趣，就可以与Louis一起体验钻石切割的美妙过程。 　　Louis是TESIRO通灵比利时总部的全球顶级切割师，今年64岁的他，出生于世界钻石之都安特卫普的钻石切割世家，受家族影响，他15岁便开始涉足钻石加工行业。Louis擅长切割难度极大的大钻、异型钻。 　　在这位技师的背后，一幕色彩斑斓的钻石文化墙镌刻着岁月的痕迹。徜徉其间，犹如散步于欧伦古城，凝固在时光中的精彩瞬间引人注目又充满浪漫，时光交错中，一切似乎都复活了，神秘与辉煌，凝重与时尚，比利时550年的钻石历史跃然眼前。在如此曼妙的氛围中，浓郁的钻石文化气息扑面而来，消费者的购物体验变成了一次动心、动情的比利时浪漫之旅。 　　当然，在消费场景中，面对面的互动交流也是形成强烈情感最重要的来源。这就要求营业员在体验式营销中扮演重要的角色。 　　TESIRO通灵定期安排营业员去比利时以及法国巴黎的凡尔赛宫、香榭丽舍大道等地参观学习，感受欧洲作为世界奢侈品中心的深厚文化底蕴。在欧洲培训期间，公司总部和国际权威钻石机构的钻石专家，会为营业员提供系统培训，其中包括优质切工钻石切磨、交易、钻石文化以及母公司EDT的珠宝营销、管理经验。营业员在弥漫着浓郁奢侈品文化的情景中接受培训，直至成为珠宝领域的专家。 　　通过顾客的情感体验，和顾客进行深度的情感沟通，形成强烈的视觉冲击力和区隔点，令顾客在消费时备感舒适自在。在接触和互动中产生