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“80%的销售来源于第4～11次的跟踪”等8则 　　培训是企业最性命攸关的大事 　　蒙牛集团董事长牛根生 　　 　　在企业里，培训其实是最性命攸关的大事。 　　大家都知道，日本一些企业是怎么搞培训的。它的最低要求就是“辅导员制”：一个新员工进来时，就给他找一个老员工作辅导员；招500个新员工，就配上500个老员工，一对一辅导。这个新员工如果有问题，辅导员要负50%的责任；这个新员工如果很出色，辅导员也有50%的功劳。这个制度了不得，老员工好几年积累起来的宝贵经验，以及花大代价才买来的更加宝贵的教训，没多久就“克隆”到新员工的行为体系中去了。这和500个孙悟空吹500根毫毛的魔术差不多。 　　我在蒙牛创业的8年间，最重要的事就是培训，最累的事也是培训。我走到哪就培训到哪。如果不能把你的员工培训到你想达到的标准，你就难以达成目标。即使在成立之初，企业最困难的时候，我们每星期仍组织学习会，主要有两个内容：一是信息沟通；二是培训。 　　我们不仅培训员工，也培训股东，培训经销商，培训合作伙伴。企业还没成立，我就写出5句话：“股东投资求回报，银行注入图利息，合作伙伴需赚钱，员工参与为收入，父老乡亲盼税收”。这个话主要是告诉企业生态圈里的所有成员，在记住自己的利益的同时，永远不要忽视别人的利益。股东不要以为自己投了钱，就可以高高在上；员工不要以为自己付出劳动，就可以惟我独尊；其他各方也一样。 　　包括我捐出全部股份创立“老牛专项基金”，也是想把自己奉行的“财聚人散，财散人聚”的经营之道，“克隆”到我的百年之后。当然，做出这样的“示范动作”，我自认为也是一种“培训”。 　　 　　 　　听党的话，按政府的要求办 　　万通集团董事局主席冯仑 　　 　　石曾说过一句话：“如果出现一个政策的变化，对行业都是问题，但对万科不是问题，那不正常；如果只对万科是问题，那万科就有大问题。”我觉得这个话讲得非常好，一个行业出现问题，如果我们没有这个问题，那我们不在这个行业内。如果这个问题只对我们企业是问题，对别人不是问题，那么我们企业自身肯定有问题。我觉得王石这个心态是摆得非常正，不害怕所谓的一些问题，而是积极去改进我们的工作，只要不是我一个企业的问题，就不会让我们企业有一个根本性的逆转，关键是我们自己应该如何按照政府的要求把工作做好。 　　有记者问我怎么样可以造出更好的房子，满足大家的需要？我就讲了一句话：听党的话，按政府的要求办，就可以了。这不是高调，为什么呢？政府目前规定的所有东西，你只要做到了，企业就没有麻烦。之所以你的企业老有麻烦，是你老不按政府的要求办，就如同孩子与家长的关系，按家长的要求做了，他还能打你屁股么？你老爬墙上树，撬门溜锁，家长老打你，你就觉得家长跟你过不去，可这是你自己的问题。政府讲得都没有错，比如说关注中低收入者的住房、抑制暴利等等。商人要有平常心，勤勤恳恳做事，照章纳税，诚信负责，争取合理的回报，不追求暴利，这些都是对的。我们认真做了，企业就没有毛病，没有毛病就没有麻烦。 　　最近不管是宏观调控在哪些领域，政府调控的方向是基于大多数人利益的考量，这个就是政府应该做的事情，代表公众利益，我们作为一个商业机构，在谋取合理利益的基础时一定要兼顾到政府倡导和要求的多数人的诉求，这个企业才可以有一个很好的发展空间。 　　 　　80%的销售来源于第4～11次的跟踪 　　中山皇冠皮件有限公司副总经理 杨铁桥 　　 　　记得当年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：“嗨！伙计！做销售，你得学会跟踪。” 　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来了简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。4天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。最近看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 　　2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 　　几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。