三四级城市是化妆品中小品牌成长“摇篮”.docVIP

三四级城市是化妆品中小品牌成长的“摇篮” 　　有人把当前化妆品市场竞争的态势比喻为进入“群雄割据”的时代。国际顶级和国际知名的一线大品牌盘踞着中国的大都市及经济发达的省会和沿海城市；国际二线、国内著名的化妆品品牌占领着中国的省会城市和二线城市；中小品牌化妆品则在二、三线甚至四、五线城市扎寨。在中国市场逐渐走红的韩国品牌，一般先在东北三省和华北一些省市的二、三线县级城市试销，成熟品牌或进入一线城市的百货店或走进专卖店、大卖场，中小品牌则依据所在县市的市场，以价格低廉和品质优良成为当地最走红的品牌之一。化妆品市场的这个格局，是经过市场的反复“振荡”和惨烈竞争后进入相对的平衡。业内人士认为，这种平衡格局主要是市场经济规律使然。随着中小品牌通过市场的锻炼和自身品质的不断提高，原有的平衡点又可能会打乱，一场新的洗牌格局又将开始。表现在一些过去认为是中小品牌，窜红后得到消费者认可，很可能就成为世人瞩目的大品牌，就是现在的国际、国内一线大品牌，有不少在进入市场初始阶段，也都是由一些中小品牌起家后发展起来的。透过一些大品牌的发展路程，无一例外地是通过初级商店的培养，加上自身的品质、功能的提高和多样化，因此也可以说，三、四级城市和县级城市是品牌成长的“摇篮”和进入更高一级城市的引擎和助推器。 　　在三、四级城市和县城里，一些公司为品牌作劲，为品牌的渠道扩张，为品牌由地县城市逐渐向中心城市发展立下汗马功劳，比较突出的是哈尔滨永兴化妆品贸易公司。据报道，这家公司从上世纪80年代末期开始做日化批发业务，最初只有15家客户，批发销售的也都是国内一些二、三线中小品牌化妆品。他们从基层县市的终端店做起，采取“农村包围城市”战略，经过十几年的市场打拼，“永兴”不仅在黑龙江省打响了这一品牌，到目前已与国内外多家厂商合作，建立了稳定的销售和售后服务网络，合作后分销商遍及整个东北三省，走出了一条小终端上做出大市场的成功之路。不仅如此，在这个小终端里还将一个名不见经传的小化妆品品牌，在东北三省的超市、大卖场中已成功地打造成东北县市的第一品牌。这个品牌就是香港的彭氏（香港）国际化妆你团旗下的品牌“柏氏”，刚刚进入内地选择的就是黑龙江省的几个小的零售批发部门，“永兴”就是其中的小终端之一。他们从为品牌服务入手，对合作的中小零售商在服务管理上特立独行，在为“柏氏”的销售中，实行6个月内可以无条件退换货，这一举措在当时中小零售商中引起很大反响；再加上永兴公司的业务人员，下到零售网络，他们不是推销品牌和销售产品，而是侧重于为品牌服务和客户维护等方面工作，对合作方在促销活动上，派出美容师为顾客进行简单的皮肤测试、介绍皮肤护理知识、传播品牌文化等一系列的优质服务，促使“柏氏”很快在哈尔滨周边县市站住脚；同时由于“柏氏”不断提高内在质量，增加美肤、护肤、滋养等多功能产品。永兴下一级代理商从原来的60个扩展到2000个，“柏氏”成为小终端销售的第一品牌，并逐步向二线城市拓展。在东北三省的省辖市的大卖场、超市里，也能觅到“柏氏”的身影。 　　 　　有不少化妆品经营者说，国产的中小品牌和新面市的进口品牌化妆品，惟有通过二、三线或三、四级市场的磨合，才能在市场中求得发展。一位资深的人士也认为，国内中小品牌应走大众路线，学习国际、国内大品牌的路子。一味在一级城市或中心城市“死缠烂打”，到头来会碰得“头破血流”，因为国际、国内大品牌一般都有成熟的市场和高消费的固定客层。在这点上，上海的美莲妮LOIYIR品牌，就计划在5年内发展5000家二、三线市场。他们的做法就是让LOIYIR品牌在市场的启始阶段，先使大众消费者认识，树立样板，循序渐进，稳健经营，实际销售中还统一终端形象，开设2000家形象柜，使每个省的二、三线市场都有LOIYIR品牌的代理机构。一些二、三线代理商通过对中小品牌的代理逐渐走向成熟，使得知名品牌向他们抛出“橄榄枝”。做得比较成熟的有LOIYIR品牌的代理机构。杭州的新紫阳日化有限公司，从最初代理国产品牌，到今天专卖店发展到400家品牌加盟店的规模，组成了新紫阳的品牌阵营，触角延伸到更为广阔的重要镇级市场，同时还代理了韩国的VOV、ZANCHEN、MARURI凡美，瑞士的丝维诗兰，日本的高丝、蓓柔、柏美、水姿媛、白加白等10个品牌，成就了品牌代理之路日渐高档化、国际化。更可喜的是，日益走红的“新紫阳”也为中小品牌进入更广阔的市场起到了重要的推动作用。据了解，“新紫阳”针对近年来韩流盛行，消费者对韩国化妆品的接受度大幅提高，他们就在20多家实力雄厚的专卖店主推韩国品牌，将韩国的彩妆、粉饼、粉底等在当地高档杂志和时尚报纸刊登软性宣传。短短几个月。VOV就覆盖到浙江省内的300多家网点，其中包括260多家专卖店、20家百货店和近30个大卖场，VOV在浙江地区也一跃成为该品牌全