三四级市场连锁超市促销策略.docVIP

三四级市场连锁超市的促销策略 　　摘要：连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便，而在三四级市场中连锁超市的经营状态和经营业绩却不尽理想，超市彼此之间的竞争也日益激烈，为扩大销售额，吸引更多的消费者购物，连锁超市采用适当的促销策略尤其重要。本文针对连锁超市在经营中，从促销理念、促销产品、促销技巧等方面所存在的问题进行分析思考，提出了相应的对策，为连锁超市在促销经营中达到预期目的而提供参考。 　　关键词：三四级市场；连锁超市；促销策略 　　中图分类号：F713.32 文献标识码： A 　　 　　目前，一二级市场连锁超市的竞争进入白热化阶段，许多企业把目光开始转向三四级市场，即县、乡镇的市场。因为，随着我国经济连续增长和发展，三四级市场的经济潜力正在逐渐转化为非常巨大的现实购买力，但由于三四级市场的特点是消费者分布广、居住散、单个市场的容量较小，开发成本高，收获少的局面。因而，连锁企业就利用其“标准”和“统一”，提高效率、降低成本，抢占三四级市场。可在经营中常套用一二级城市高辐射，高创意的营销策略，明显不能适应三四级市场的经营要求。只有了解和掌握三四级市场的特点及消费者的具体情况，运用适合三四级市场经营的促销策略，才能把产品打入终端连锁超市，提高销售业绩。 　　 　　一、连锁超市促销策略中存在的问题 　　 　　1. 促销理念不清，活动主题本土特色不强 　　 连锁超市从一二级市场拓展到三四级市场主要是利用连锁超市的核心理念，即：标准化和统一化。连锁超市的统一和标准意味着高效益、底成本。但在实际上众多的连锁超市在进入三四级市场经营时，都遇到“水土不服”的困境。究其原因是连锁超市在三四级市场中，开展促销策略理念不清，体现本土化特色不强，其表现在：①连锁超市促销时只注重商品的销售，扩大销售额，从而忽视对连锁超市及生产企业本身的宣传，容易造成唯利是图的错觉；②连锁超市促销时刻都有，各大连锁超市的促销手段雷同，你打折，我也打折，你送我也送，消费者已司空见惯，吸引力不强，缺少新意，降低消费者的敏感度，出现“审???”疲劳；③连锁超市促销方式单一或不当，一味追求“让利不让市”低价促销策略，虽然进超市逛的人多了，卖的东西也多了，利润却减少了；④连锁超市在促销中消费者真正的实惠受打折，消费者喜欢的、让利大、好处多的商品，往往由于促销的时间限制或促销商品的库存不多或缺货，造成消费者的抱怨，连锁超市诚信度受打折。 　　 　　 2. 终端促销产品没“噱头”，产品性价比不高 　　 连锁超市在县、乡镇的终端的促销产品的性价比要高，要适合三四级市场的销售，不能照搬一二级市场所销售的产品和促销方法，要根据县、乡镇的客户价值，来细分市场，确定适合三四级市场的消费群体的促销产品。尽管三四级市场的消费者随着社会经济的发展经济收入有了较大的提高，但整体的增幅有限，消费观念和整体水平比较低，对价格的灵敏度高，他们的客户价值侧重在价廉物美上，更侧重对促销产品的可信可靠、实用实在，特别是价格低廉。如同品牌的日用消费品在一二级市场非常畅销的，但到县、乡镇却没有同样的效果，只有随价格下降，才会有一定销售量。因此，连锁超市要更多的考虑产品的性价比，连锁生产企业要生产更多的、适合连锁超市终端销售的产品。 　　 　　 3. 销售人员促销技巧能力低，促销缺亲情 　　 在县、乡镇连锁超市的促销活动中，尽管连锁超市内人群攒动，热闹非凡，但消费者并没有感到暖暖亲情，究其原因是许多连锁超市为节省成本或匆忙营业，对本土化的促销人员培训不到位，其主要表现在:①超市在搞促销活动时，没有把活动的意义及重要性贯彻落到每个促销人员，经常的促销活动容易使促销人员产生促销“疲劳”感觉，没有保持饱满的热情。②超市促销人员促销技能技巧水平低下，因为对每一促销人员超市都有营业额考核标准和奖励措施，当消费者到其服务范围时，往往表现过分“热情”，喋喋不休的介绍，形影不离的跟随，让人感到非买不可，反而让消费者害怕而逃离。③超市促销人员的消费者心理掌握不准，不敢对消费者说“不”。在连锁超市促销中的销售人员不要一味述说自己经营商品的好处，适时真诚地称赞他人品牌和商品，要让消费者知道你是站在他立场上为他考虑，有时大胆的说“不”，促销效果会取得事半功倍。 　　 　　二、连锁超市促销的几种对策 　　 　　1. 设计符合本地化促销理念和主题，打造自身特色 　　 连锁超市要想在竞争激烈的促销中取胜，必须找到符合本地化的各种促销方式，赋予一个好的促销理念，营造一个好的促销主题，打造自身的特色。 　　 （1）好的营销理念和主题是连锁超市促销的灵魂，是展现在消费者眼前的第一道风景线。就超市促销活动主题来说，如何让活动主题吸引消费者眼球，这是理念和主题设计的关键。一般来说，超市促销理念和活动主题的规