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中国人寿可持续发展现实问题与对策探讨
中国人寿可持续发展的现实问题与对策探讨
摘 要: 中国人寿作为世界500强企业之一,近几年,公司治理逐渐完善,业务持续快速发展,内部管理切实加强,经营风险有效防范,服务质量明显提高,员工队伍保持稳定,品牌形象大幅提升,真正做到了公司业务持续、稳定、快速、健康地发展。
关键词: 中国人寿; 经营风险; 可持续发展
中图分类号: F842文献标识码: A 文章编号: 1009-8631(2011)07-0079-02
中国人寿资本实力、业务规模、资产质量、盈利能力、管理效能、市场地位、行业形象已经达到了历史最好水平,综合优势明显提高,竞争实力大为增强。但是,在业务高速发展的同时,我们也要冷静地看到,我们的可持续发展能力还相对较弱,亟待加强和改进。主要表现在:一是险种结构的调整还有待进一步提高;二是销售队伍建设及诚信建设方面有待进一步加强;三是产品创新能力有待进一步改善;四是客户服务体系有待进一步提升。
一、坚持可持续发展,坚持优化险种结构,提高内含价值
首先,业务结构调整和优化的最终目的是使公司的业务发展实现均衡、稳定、持续,不大起大落、不急转弯、不走回头路。几年来,中国人寿抓住结构调整的有利契机,积极优化业务结构,公司内含价值显著提升。近两年,公司首年期交业务保持了快速增长,结构调整取得了一定成效。但同时,也出现中短期交费业务增长快、长期交费业务增长缓慢的现象。首年期交业务交费期限缩短,反映了未来业务发展持续能力的下降,必须引起我们的高度重视,采取切实可行的措施推动业务结构的优化,夯实发展后劲,提高可持续发展能力。
其次,要树立正确的政绩观。缺乏正确的政绩观,就容易在实践中偏离科学发展的轨道,工作中就会出现短期行为和急功近利、欺上瞒下、弄虚作假的现象,即使短期取得了所谓的“业绩”,也不会长久,经受不住实践和历史的检验,可持续发展也就无法实现。
二、坚持可持续发展,必须加强销售队伍建设及诚信建设
坚持可持续发展,首先必须持续加强销售队伍建设,努力提升公司的市场拓展能力。销售工作在公司经营环节中居于首要地位,是公司发展的根本支柱。
(一)注重销售队伍建设是寿险销售固有特征的必然要求
寿险销售有两个特性,特性之一:寿险购买者对寿险产品的需求是潜在性的。对于寿险来讲,因为其本身的特性,所经营的是人未来的生、老、病、死、残的经济保障,这种需求是潜在性的,客户可以买也可以不买,这就增加了销售的难度。所以,寿险产品必须靠销售人员主动推销才能销售出去。特性之二:寿险商品是“先销售后生产”的。销售人员要先把保单卖出去,然后才进入核保、保全、理赔、客户服务等环节。如果把这些内部管理过程比作生产的话,寿险产品就是先销售再生产。没有销售就没有生产,没有销售队伍就没有员工队伍,也就没有公司的发展,销售队伍建设已经成为公司发展壮大的决定性因素。
(二)加强销售队伍建设需要注重的几个方面的问题
第一,销售队伍建设不仅仅是分管领导的工作,而是各级公司经营管理的首要工作。
第二,销售队伍建设既要尊重其自身固有特点,又要结合现有国情、司情,实行“市场化激励机制+行政管理方法”相结合的管理模式。
第三,销售队伍建设是一门管理科学,要把最优秀的干部安排到销售管理岗位上去。
第四,销售队伍建设要紧盯市场,与时俱进。我们要持续关注竞争对手的举措、根据市场的变化、市场竞争的态势,不断地调整我们的队伍建设思路和举措,这样才能保持一个先进的队伍管理模式,才能保证有一支有竞争力的、朝气蓬勃的、有活力的销售队伍。
(三)要注重对销售队伍建设基本规律的研究,进一步建立有市场竞争力的管理机制
第一,要认识到销售队伍建设的基本规律(利益分配关系)是通过“基本法”来体现的。销售队伍的管理有它的基本规律,其核心是利益分配关系。只有认识了这个基本规律,才能了解和掌握规律。
第二,要加大对销售队伍建设基本规律的研究、宣导。了解和认识基本规律是建设好销售队伍的前提,只有了解利益分配关系,才能建立一个有效的竞争机制或者有效的管理机制,才能够制定合理有效的基本法,进而制定出一系列相关的管理规章制度。
第三,要尊重规律,按规律办事,要用销售队伍管理本身的规律来激发销售人员的销售热情,并通过制定外部的方案或活动来推动销售。
(四)要注重对销售管理人员的培养,打造核心骨干队伍
第一,要注重销售管理人员在队伍建设过程中的重要作用。销售队伍是以主管招募为核心建立起来的血缘关系队伍,因此各级管理者的作用非常重要。主管人员有较强的能力,队伍就一定能发展起来,反之,队伍就发展不起来。
第二,要注重对销售管理人员的培养。对销售管理
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