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中国企业拓展老挝市场的营销策略研究 　　◆ 中图分类号：F713 文献标识码：A 　　内容摘要：老挝市场是一个有待开发的市场。中国和老挝之间具有深厚的历史、文化渊源，这决定了中国企业拓展老挝市场具有很大优势。考量营销的优势定位，中国企业在老挝市场需要走“关系营销”的模式，使中国产品在老挝消费者心目中占据重要位置，从而培养老挝消费者对中国产品的品牌忠诚。 　　关键词：老挝 关系营销 中国品牌 　　 　　中国――东盟自由贸易区建立势必给中国企业拓展老挝市场带来前所未有的机遇。以往的几年，中国企业在东盟市场的拓展活动仅在泰国、新加坡和马来西亚。实际上，老挝拥有大片有待开发的市场，很值得中国企业深入其中。特别是它的农业生产落后，工业基础薄弱，工农业生产满足不了国内需求。因此，国外大量商品的涌入成为必然。在这种情况下，中国企业更需要选好自己的优势定位，在老挝市场抢占先机。通过一系列的营销措施来树立中国企业的品牌形象，从而建立中国企业的自主品牌。 　　 　　老挝市场概况 　　 　　老挝的自然资源比较丰富，有锡、铅、钾、铜、铁、金、石膏、煤、盐等矿藏。迄今得到少量开采的有锡、石膏、钾、盐、煤等。水力资源丰富，可开发的装机容量1300万千瓦。森林面积约900万公顷，全国森林覆盖率约42%，产柚木、紫檀等名贵木材。 　　工业方面，老挝2005年工业生产总值约为4486亿基普（老挝币）。主要工业企业有发电、锯木、采矿、炼铁、水泥、服装、食品、啤酒、制药等及小型修理厂和编织、竹木加工等作坊。老挝的工业从业人口约10万人，约占总劳动力的4.2%。 　　农业方面，老挝农业人口约占全国人口的90%，全国耕地面积约74.7万公顷。农作物主要有水稻、玉米、薯类、咖啡、烟叶、花生、棉花等，2005年农业生产总值约为6823亿基普。 　　服务业方面，老挝服务业基础薄弱，起步较晚。执行革新开放政策以来，老挝服务业取得很大发展。近年服务业产值及占国民生产总值比例如下：2003年产值3379亿基普，占GDP比例25%；2004年产值3625亿基普，占GDP比例25.5%；2005年产值3869亿基普，占GDP比例25.2%。 　　旅游业方??，革新开放以来，旅游业成为老挝经济发展的新兴产业。近年来，老挝与超过500家国外旅游公司签署合作协议，开放11个国际旅游口岸，同时采取加大旅游基础设施投入、减少签证费，放宽边境旅游手续等措施，促进旅游业持续发展。2001年老挝国家旅游局设立湄公河旅游信息服务中心。2005年外国游客来老109.5万人次，旅游收入约1亿美元。 　　交通运输方面，老挝无出海口，主要靠公路、水运和航空运输。湄公河可以分段通航载重20吨～200吨船只。2005年交通运输情况如下：公路总长33861公里；水运方面，内河航道总长4600公里；空运有七条国际航线，客运量为41万人次，货运量为700吨。铁路方面，2009年3月5日，建成第一条铁路（老挝通向泰国），从而结束了老挝没有铁路的历史。 　　对外贸易方面，老挝同50多个国家和地区有贸易关系，与19个国家签署了贸易协定，中国、日本、韩国、俄罗斯、澳大利亚、新西兰、欧盟、瑞士、加拿大等35个国家（地区）向老挝提供贸易优惠关税待遇。主要外贸对象为泰国、越南等东盟国家以及中国、日本、欧盟、美国和加拿大。 　　利用外国资本方面，1994年4月21日老挝国会颁布的新修订的外资法规定，政府不干涉外资企业的事务，允许外资企业汇出所获利润；外商可在老挝建独资企业、合资企业，国家将在头五年不向外资企业征税等。2007―2008财政年度，老挝政府批准146个外资项目，投资总额14.34亿美元。2008年对老挝投资居前三位的国家依次是越南、中国、泰国。外国投资的领域主要是电力、矿业、农业、纺织业等。 　　在接受外国援助方面，2006年获外援约4亿美元。主要援助国及组织有：日本、瑞典、澳大利亚、法国、中国、美国、德国、挪威、泰国及亚洲开发银行、联合国开发计划署、国际货币基金组织、世界银行等。外援主要用于公路、桥梁、码头、水电站、通讯、水利设施等基础建设项目。 　　 　　中国企业拓展老挝市场的优势定位 　　 　　要走进老挝市场，需要在老挝市场实施品牌战略，必然需要选好自己的优势定位。中国企业要选好自己在老挝市场的优势定位，需要从中国企业对老挝市场的以下几个方面的优势着手： 　　（一）文化渊源优势 　　中国和老挝之间有深厚的文化渊源，这主要是基于两国间有着部分相似的民族关系。中国和老挝都是多民族国家，跨居中老边界线的少数民族有拉祜族、哈尼族、彝族、汉族、傣族、苗族和瑶族等共7个民族（注：如果按照老挝中央建国阵线2000年的民族划分法统计，则有10个跨国民族，因为老挝将泰讷族、阿卡族、克木族