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目标 责任 信用 荣誉 * 客户背景资料 2010年度业绩： 目前年承保标保：11.8万 目前年承保件数：13件 年度最大单：16.9万 36岁，私营企业主，加工进出口贸易 年收入千万 为两个小孩做教育金规划 朱女士 该客户为老客户，曾购买过卓越人生，客户的企业在迅速发展，小孩在成长，家庭资产快速累积，之前的保单不足以与现有的资产相匹配，犹如“大人穿小孩的衣服”。 大学本科 曾是某外企优秀销售人员 2002年加盟太平人寿 匹配 销售过程： 老客户，曾购买过卓越人生，从事进出口加工贸易行业，年收入过千万。10月份，我年底回访老客户做保单整理，发现客户企业在快速发展，资金快速累积，小孩也在成长，之前的保单与现在的家庭资产完全不匹配，犹如“大人穿小孩的衣服”。 利用《成都商报》切入话题：之前我也一直不断地为客户疏导保险理财观念，但客户不接受。此次客户回访，我再次准备了一份《成都商报》 理财专栏中关于富人买保险的新闻复印件给客户看，向客户提出两个“要求”：要认真仔细阅读、等我外出回来后一起交流心得感悟。回来后我立即与客户联系并邀约见面，“平时我也在不断地与你交流保险理念，但我讲的肯定没有这篇文章写得专业及有深度，让我们一起来学习一下。”客户听后主动询问如何用保险理财。 业务员： “你现在的担忧到底有哪些？企业经营？孩子教育和生活？还是什么？” 客户：“我想给小孩留一笔钱，用于未来的教育费用。” 业务员： “你希望给小孩留多少钱呢？” 客户：“每年能领取10万左右。” 业务员：“你把钱放在保险公司，是希望通过保险公司的投资运作来获得每年10万的收益呢？还是希望通过保险公司，确保未来不管家庭和企业发生任何风险，小孩都能安全领取到那笔钱？如果你是想第一种的话，那我告诉你，你拥有这么多的投资渠道和投资方式，你肯定会做各种形式的比较，那就没有任何的意义。”（提前解决客户比较收益的问题） 当客户确定把钱放在保险公司，可以安全、稳健地将资产传承给小孩，我跟客户说：“我能做的事情就是知道有哪些方式来做这件事情，并帮助你去完成。你需要考虑的是准备多少钱，用什么方式支付给保险公司来做这个规划？”就这样确保了给每个小孩做100万福寿连连产品规划。 关键销售逻辑： 规避危机：（运用美国安然公司案例）私营企业主一旦遇到债务纠纷被起诉，法院所做的第一件事情就是先冻结此人名下的所有账户。而唯一受法律保护的就是人寿保单的账户价值，人寿保险在避免债务危机方面的功能具有法律保障。 财富传承：除了立一份详尽的遗嘱外，有一个有效的方法能够把财富传承给下一代就是购买人寿保险并指定受益人。这比留给孩子现金和实物资产更有效，可以防止实物资产贬值和现金缩水，是给下一代的一份永久的爱。 签单感悟： 持续不断地服务客户，与客户沟通正确的投资理财观念。作为寿险从业人员，我们对客户来说就是“私人理财助理”和“风险顾问”，我们能做的就是帮助客户打开对寿险、对投资理财的一扇窗，让客户看到更专业、更有魅力的行业。 PK赛个人目标：50万，为川分赢得九连冠做出努力。 专业、温柔、细腻，陈黎能用一种独到的方式深入地了解客户，并能换位思考客户的关注点和需求，又能站在自己的专业角度发现客户的思维盲点，专业而全面地为客户的家庭做好财务和风险规划。用陈黎的话说：她就是客户的“贴身秘书”与“保镖”，获得客户的充分信任。 编者按： 《个险晨讯》2010年特约撰稿人： 四川分公司 谢中华 《成都商报》 个人实现目标和取得成绩的关键动作： 1.详细记录工作日志和客户档案，重视客户服务。 因为我是离开双鸭山十几年后回来的，认识的缘故客户并不多，所以每增加一位准客户，我都会把相互的交谈情况和收集到的客户信息非常详细地记录在工作日志和客户档案上。在下次与客户接触的时候，我会翻看记录，有针对性地准备与客户的谈话内容、也会根据客户情况选择适合的行销辅助工具。例如：客户对投资房地产感兴趣，我就会先上网查一些房产信息与客户分享；如果客户是位家长，我会准备一些关于孩子健康成长的读物。有了这些工具更利于切入话题，赢得客户的认同。 2. 盘点客户名单，挖掘优质客户，利用老客户加保和转介绍等方法锁定优质客户。 有了详细记录，名单盘点也就很容易。 盘点客户名单 挖掘优质客户 寻求转介绍 约访、见面 规定自己定期整理客户信息，及时更新与添加 挑选有保险需求和购买力的客户进行加保 挑选有良好人际资源的客户进行转介绍 及时跟进 邀约拜访 3. 选定主打险种——养老险和理财险 这阶段筛选的客户都是有一定经济实力的优质客户，他们大部分都认同保险，而且很多人已经购买过健康险，他们现在比较关注养老保障和理财