营销人员客户开发竞争力管理体系研究.doc

营销人员客户开发竞争力管理体系研究 //.paper.edu.cn - 1 - 营销人员客户开发竞争力管理体系研究 徐齐利，王吉林，张影* 作者简介：徐齐利（1986-），男，硕士，主要研究方向：企业计划与经营决策 （百度时代网络技术（北京）有限公司，北京 100094） 5 摘要：客户开发是营销人员核心业务之一，对营销人员客户开发竞争力进行合理评价有助于 促进企业的营销管理。本文从营销管理出发，首先基于投入、产出、转化关系利用显示性比 较优势指数 RCA 来构建营销人员投入产出竞争力评价体系，然后基于客户开发的一般流程 利用该投入产出竞争力评价体系来构建营销人员客户开发竞争力管理体系，最后针对某企业 营销人员客户开发的实际表现来识别该竞争力管理体系在营销管理中的功能及局限。 10 关键词：营销管理；竞争力评价；客户开发；RCA 中图分类号：F272.5 Competitiveness Management System on Marketers’ Customer Development 15 XU Qili, WANG Jilin, ZHANG Ying (Baidu4 Times Technology (Beijing) Co., Ltd., Beijing 100094) Abstract: Customer development is one of the core businesses for marketers, reasonable evaluation of competitiveness on marketers’ customer development is conducive to promote enterprise marketing management. In this paper, from the perspective of marketing management, 20 first of all, a competitiveness evaluation system on the input-output-conversion relationship was constructed by using the revealed comparative advantage index; then, a competitiveness management system on the general process of the customer development was formed by using the competitiveness evaluation system; at last, the functions and limitations of the competitiveness management system were identified by empirically analyzing on the marketers’ customer 25 developing performance of an enterprise. Key words: marketing management; competitiveness evaluation; customer development; RCA 0 引言 目前，学术界对企业营销竞争力进行了大量的研究[1-6]，但大多是以企业作为考察的基30 本单位，很少有考察企业员工层面的营销竞争力；虽然也有很多学者研究过企业员工竞争力 评价[7-10]，但大多着眼于适用企业所有员工的竞争力评价或绩效评价，对企业特定工种员工 在其特定业务上的竞争力评价关注不够。以企业营销人员的新客户开发业务为例，从事客户 开发业务的营销人员，每成功开发一位客户，都将经历从客保到商机再到订单最后到交付的 一整套客户开发流程，那么如何评价企业营销人员在客户开发业务上的竞争力，徐齐利进行35 过研究[11]：首先将营销人员按照司龄与级别进行分组，设置不同司龄与级别组合的营销人 员在客户开发各环节各单元的标杆值，进而将对应司龄与级别组合的营销人员在具体单元上 投入产出的实际表现与标杆值进行对比评价其在对应单元的分项竞争力，最后将所有单元的 投入产出竞争力结合在一起评价其在整个客户开发流程上的投入产出综合竞争力。这一评价 体系固然可行，但对企业营销管理指导却不够明确和具体。本文也是考察营销人员客户开发40 一般流程上的投入产出竞争力，所不同的是本文并不采用