专业销售技能与自我管理(力荐经典).ppt

专业销售技能 许召洋 销售成功的三要素： （一）决定销售成败的态度 （二）如何成功的推销自己（建立信任） （三）销售技巧 (一)决定销售成败的态度 1．对自己的态度 ①??认识自己 ②??喜欢自己 2．对销售的态度 ①??明确从事销售工作的动机 ----为什麽我要从事销售工作？ ----我热爱这份工作吗？ ----我在10年、20年之后做什麽？ 　　 　 一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情： 不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，因为大家明白 在沙漠中没有水意谓着什么。 　 这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙 漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们的手中传递着，那沉甸 甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。一壶水，成了大 家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。 　 终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大 家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水—— 缓缓流出的，却是满满一壶沙子！ 从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？ 目标会产生信念,而清晰的目标会产生坚定的信念。 　 销售工作是个极具挑战性的工作，我们必须不断给自 己设定新的目标，树立远大而明确的理想，我们才会不 断进步，才会不怕路途的艰难和遥远，才会营销出自己 精彩的人生，到达成功的彼岸。 (一)决定销售成败的态度 4.对客户的态度 什麽是客户？ 客户（顾客）是… 来到本企业的最重要的人 无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托， 最终为我的工资单付款的人， 我的确是为她工作. 一个我不应当与之争论的人， Dale Carnegie说过： “赢得争论的唯一途径是避免争论” ——尤其是与顾客争论。 一个让我学会耐心的人， 即便他并不总是对我具有耐心。 一个既能够使我成功也能够使我失败的人， 全看我怎样对她的评论作出反应。 只要我能够控制自己的反应， 就能轻松把握自己的生活。 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人， 他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装。 但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。 一个我应当小心翼翼不去冒犯的人。 即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地 指出她的错误。 一个有时候意味着一种挑战的人。 我接受挑战 并且很高兴能使她转怒为喜。 一个非常特别的人 她作为我的顾客只有短短的几分钟 而在此期间我却能够帮助她百分之一百地满足她的需要。 一个我会不计劳苦对待的人。 他也许不会注意到这一点，但我却知道 平庸与优秀之间的差别 其实只有百分之十。 Rebecca L.Morgan,CSP 选自《如何平息顾客的不满》 4.对客户的态度 ①? 客户永远是重要的 ②? 设身处地为客户着想 ③? 尊重客户的价值观 尊重客户的价值观是企业为感动客户所做的一切工作的基石。在 今天的商业环境中，客户认为价值观比价值更为重要。 每个客户都有两种需求： ? 一种是物质需求，即他花钱购买产品或服务的目的；另一种 是个人需求，也就是情绪化的需求，即他在购买过程中期望从销 售者（销售人员）处得到愉快的感受和经历。两种需求都反映出 他的现实价值观. 因此,今天的销售人员必须认识并满足这两种需求，以便和顾 客建立良好的信任关系（情感帐户）并保持长期联系。 5.对产品或服务的态度 ①? 了解你的产品或服务 ②? 信赖自己的产品或服务 ③ 满腔热情的销售公司的产品或服务 (二)如何成功的推销自己 成功销售人员的特征: 具有高瞻远瞩的销售愿景? 愿景（VISION）: 以清晰的图象和隐喻的方式来表达一种特定的目标。 销售流程图： 成功销售人员的特征: 强烈的进取心和成功欲望 丰富的想象力和创新力 建立在原则基础上的主动积极的心态 有责任感 诚实可信 有自制力 懂得把握关键(知道什麽最重要) 自信(对自己\公司\产品或服务等) 精通业务 精力充沛（充满激情） 有一群精英朋友(智囊团) 能够不断地从错误中学习 试错法则—卡尔-波普尔(Karl Popper) 1902年生于维也纳的一个犹太人家庭, 1918年-1928年在维也纳大学学习,获得哲学博士, 主要著作: 《科学发现的逻辑》、 《开放的社会及其敌人》、 《历史决定论的贫困》 《无尽的探索》、 《开放的宇宙》、 《客观知识》等。 发现真理没有捷径，寻求个人和他人的幸福没有灵 丹妙药；面对我们遇到的问题，解决他们的方式只能是