课程大纲-佟鸿举-《互联网时代集团客户营销模式创新》.doc

《互联网时代集团客户营销模式创新》培训 【培训目标】 在任务繁重、经济不景气的4G环境下，如何发展新的集团，确保集团任务的完成是今年的工作重点，帮助学员了解日常工作中解决方案制作、产品营销案制作、行业信息化方案制作，梳理工作方法及工具是我们本次培训的重点。 通过借鉴其它公司经验，开展中小企业、政府信息化和行业高端信息化业务工作，提高做好集团区域市场守、拓、攻的管理工作是本次培训的目标。 【培训对象】 集团客户管理人员、营销人员、高级客户经理、行业经理等 【培训时长】 2天 【培训方法】 第一部分 面授+受训岗位实践案例分析+模拟演练 第二部分 行动学习类，针对项目学习内容、帮助学员结合实际制定实践课题，辅导学员进行课题实践。 【课程提纲】 一，4G时代集团业务发展的困惑 1,集团行业客户信息化趋势 2,新形势下集团客户发展的总体策略 3,4G时代的产品定位 二、重要集团客户需求挖掘与方案制作流程 1，理清客户所处行业环境 1.1 了解所负责行业的概况和分布 1.2 行业分析的流程和方法 2.集团客户营销的4C模式 2.1 营销思想的变迁 2.2 集团客户营销的4C模式 举例：车务通业务应该如何介绍? 3，集客市场拓展解决方案 3.1 解决方案的类型 3.2 解决方案中的制作 3.3 点评实际操作中出现的问题 行动类学习：请学员拿自己日常工作中给客户的方案讨论优缺点 三、行业信息化产品营销方法 1，集团客户的分类与价值评估工程 1.1 集团客户市场细分的基本维度 1.2 集团客户市场细分的主要因素 2， 集团客户价值评估 2.1 集团客户的评估方法 2.2 评估中碰到的问题 案例：企信通业务的营销 3 集团客户市场的商业模式创新工程 3.1 集团客户业务的商业模式 3.2 用户心理感知价值与刚性需求呈现 3.3 渠道建设模式选择 3.4 开拓新的营销方式 行动类学习：结合地区特点，讨论与分析你服务的行业特点。 四、重要集团客户的决策流程与决策模式分析 1，集团客户行业信息化趋势及竞争分析 1.1 中国移动行业信息化产品的特点 1.2 集团客户市场消费者行为市场特点 1.3 集团客户信息化产品购买行为 2，集团客户的信息化产品采购决策模式 2.1 集团客户一般的决策过程 2.2 购买决策的参与者 2.3 影响购买决策的主要因素 2.4 企业信息化建设主要内容 讨论：你在集客工作中碰到的困难 五、如何创建客户关系，建立行业影响力 1，如何基于客户价值拓展客户 1.1 基于客户的专业服务体验营销策划 1.2 进入客户活动的商圈（挤进去） 实战案例 2，会议营销的模式与策划 案例：《陕西汉中移动在陕飞集团举办高考讲座》 案例《宁夏移动：在团代会上展示数字团支部》 3，知识营销与服务活动组织 4，客户联盟与客户服务体验设计 5，异业联盟与服务整合营销 六、活用促销技巧，释放营销核能 1，轻松走进移动产品营销策划 2，促销关键：宣传定位客户化 3，客户促销的几种主要方式 4，产品广告策略 5，广告诉求与表现策略 6，媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略 7，微信营销的技巧 8，关键公关策划技巧 七，客户经理的个人能力及职业形象塑造 1，如何与客户沟通交流？ 1.1 先营销沟通氛围，酝酿沟通情结 1.2 从客户说起！ 2，有效倾听，积极互动 2.1 欣赏客户 2.2 肢体表达重于说 2.3 几种典型的肢体表达方式 3，如何梳理体验客户关键需求 4，解决方案的编写与输出 5，个人职业习惯的培养 6，团队文化建设 7，客户经理日常常用工具总结 八， 课程回顾与总结