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《全新利润观--扭转渠道管理困境》培训
【项目背景分析】
营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一,是各地移动公司市场工作的一个重点,面对4G时代的各种竞争,渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中,自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升,各方面运营水平提高很快,相对来说,社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约,与自办渠道的运营管理水平相差很大,成为渠道工作的重中之重。
【预期效果】
理解卖场营销模式,提升公司市场代表人员整体渠道管理能力;
提高渠道管理人员竞争分析和商业敏感
帮助学员掌握渠道运营道看管和服务响应及技能;
使学员增强市场分析及社会渠道门店管理技能;
学习传输社会渠道应对营销转型的理念技巧;
【培训对象】渠道经理和销售经理
【培训时间】2天
【培训重点】
一、走出渠道管理的误区
1、社会渠道的的掌控原则
1.1社会渠道发展的三个阶段
1.2对社会渠道掌控不足,体现在哪些方面?
1.3社会渠道的掌控策略
1.4社会渠道掌控的体系
2、社会渠道的酬金体系之外,是否还有方法激励?
2.1现有酬金体系回顾
2.2酬金政策面临的问题
2.3现有酬金政策的对应策略
3、优秀代理商的发展方向
3.1代理商营销方式的现状
3.2培养代理商的主动营销
二,渠道意识和渠道管理的能力提升
1,利润管理
2,让渡管理
3,需求管理
4,目标管理
5,标准化管理
6,价值管理
三、渠道经理日常管理能力提升
1、渠道经理的困惑
2、渠道转型后的任务分解
3、渠道经理的能力模型
4、阳光心态与班组文化的推进
5、对渠道经理的激励
讨论:渠道经理日常使用的工具能否很有效的工作
四,面对渠道转型加强社会渠道管控水平
1、指定专营店的管理:自建专营店/他建专营店
2、特约代理店的管理
3、农村渠道的管理
4、社会渠道的选址要点及技巧
5、社会渠道的审批与退出
6、家庭宽带店的完善与拓展
讨论分析:不同区域社会渠道的管理与激励
五、渠道掌控能力技巧
1、扩大社会渠道覆盖的方法
1.1跑马圈地
1.2见缝插针
1.3策反对手
1.4加入竞争
2、销售经理对社会渠道的日常帮扶方法总结
2.1酬金服务
2.2渠道拜访
2.3信息收集
2.4服务检查
2.5业务宣传
2.6感情维系
3、与代理商的沟通技巧
六、视觉营销带动渠道业绩发展的思路
1、营销认知及/门店销售管理
1.1困惑分享与收集
1.2门店管理的四大核心目标
1.3门店营销之惑
1.4影响营销效率因素分析
1.5门店销售管理的基本方法
2、卖场现场营销氛围营造及产品陈列
2.1什么是客户路径管理
2.2卖场生动化陈列-厅店布局规划
2.3卖场布局规划实战
2.4如何生动运用营销陈列工具
3、门店销售触点-POP海报的巧妙使用
3.1手绘POP海报的优点与功能
3.2手绘POP海报的5P原则
3.3手绘POP海报的步骤
3.4手绘POP海报的主题与创意
3.5手绘POP海报的构图原理
3.6手绘POP海报版面编排经验
4、厅外拉动注意事项
4.1横幅:以利益型诉求点为主
4.2礼品堆头:要有原因
4.3海报:手写POP的技巧
七,移动互联时代的微商微店助力渠道增加收入(1小时)
1、我们可以用微商做什么
2、微商和传统电子渠道的关系
3、如何提升移动微信公众号影响力
4、微信互动产品使用攻略
5、微电商的发展及应对技巧
讨论,微博微信微电商营销如何更适合移动业务?
八、渠道户外促销活动流程及的注意事项
1、五大要素:预算、时间、信息、后勤、法律
2、准备工作:职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播
3、对客户、公众和渠道的调查
4、全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排
5、促销调整
6、紧急情况预警机制
7、促销协调与应急措施
8、户外促销活动的总结汇报
九、互动答疑
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