课程大纲-佟鸿举-《融合宽带业务基础知识与流程》.doc

《融合宽带业务基础知识与流程》培训 【培训目标】 提升营业员宽带业务基础知识、宽带业务知识、宽带与IDC关系，掌握融合宽带的业务规划，提升融合品牌的营销、策划、包装、推广、宣传的能力。 【对培训象】 一线营销人员 【培训时间】 2天 【培训大纲】 一，融合宽带的基础知识 1，融合宽带的业务描述 2，融合宽带的基础知识 3，融合宽带使用场景示例 3.1个人用户的使用场景 3.2政府和行业用户的使用场景 4，融合宽带应用的三种主要聚合方式 5，与现有业务的关系 5.1与传统数据业务的关系 5.2宽带与IDC关系 6,融合宽带的营销思路 二、营业厅对客户营销技巧提升 1.零售型营业厅体验的标准化和工具化： 1.1工具1：建立体验营销导购流程:形成体验销售导购流程模板;建立体验“前、中、后”销售流程; 1.2工具2：建立体验营销场景及营销脚本:体验模板和办理3G及重点增值业务模板 2.零售型营业厅解决体验营销关键的五个难题： 2.1如何增加卖场化营业厅的营销手段？ 2.2如何高效地引导客户的体验？ 2.3如何让客户不拒绝你的邀请体验? 2.4如何对不同客户采用不同营销手段？ 2.5如何有效挖掘精明型客户的需求？ 三，融合宽带营销工具箱 1，宽带细分市场与卖点的对应关系 1.1宽带细分市场 1.2消费者购买宽带的动机研究 1.3七类家庭与宽带需求分析 1.4组织购买宽带的动机研究 2，宽带产品卖点梳理 2.1宽带套餐、内容和其它卖点 2.2安装方法及售后服务 2.3和竞争对手比较 3，有销售意向的客户群体分析 3.1城市增量市场分析 3.2农村增量市场 3.3宽带反抢市场 3.4宽带离网挽留市场, 四、如何与其他业务整合营销推广 1.关系口碑营销 1.1为什么要采用关系口碑营销 1.2关系口碑营销的案例分析 1.3关系口碑营销的关键成功要素 2.精准长尾营销模式 2.1为什么要采用精准长尾营销 2.2精准长尾营销的案例分析 2.3精准长尾营销的关键成功要素 3.互动体验营销模式 3.1为什么要采用互动体验营销 3.2互动体验营销的案例分析 3.3互动体验营销的关键成功要素 4.协作整合营销模式 4.1为什么要采用协作整合营销 4.2协作整合营销的案例分析 4.3协作整合营销的关键成功要素 五，融合宽带营销话术汇总 1，挖掘客户需求的步骤 2，反抢竞争对手话术技巧 3，宽带增量销售话术技巧 4，宽带客户挽留话术技巧 5，宽带销售常见问题答疑 六，户外促销活动的五大要素与促销前的准备工作 1，五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律 2，准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播 3，对客户、公众和渠道的调查 4，全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排 5，促销调整 6，紧急情况预警机制 7，促销协调与应急措施 8，促销人员的业绩评估和奖惩 9，促销活动的总结