课程大纲-佟鸿举-《渠道终端能力提升》.doc

4G终端营销能力提升 【培训目标】 以提升执行力为重点，营业员侧重智能终端使用和销售技能培训，营业厅经理侧重营业厅转型管理培训。了解门店营销的基础知识，学习门店销售管理的目标和方法；学习了解客户路径管理的基本方法和原则，学习了解卖场布局的规划原则和实战经验，掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计，掌握移动互联网时代的4G智能终端营销技巧。教学重点如下： 1、关于4G的相关知识； 2、转变店员的心态（积极主动销售终端）； 3、提升渠道店员的终端销售技能。目前现状：渠道转型，店员的观念未完全转型，不愿意买，不知道怎么买的现象比较明显。 4、希望通过培训让店员意识到卖终端的益处，同时也掌握买终端的方法技巧。 【培训对象】渠道经理和渠道店员 【培训时间】2天 【课程大纲】 一，中国手机市场分析和行业发展预测 1，2015年我国手机行业概况 2，2015年中国手机价格走势分析 3，2015年中国手机市场品牌格局 4，行业发展及趋势预测 二、视觉营销带动营业厅业绩发展的思路 1，营销认知及/门店销售管理 1.1困惑分享与收集 1.2门店管理的四大核心目标 1.3门店营销之惑 1.4影响营销效率因素分析 1.5门店销售管理的基本方法 2，卖场现场营销氛围营造及产品陈列 2.1什么是客户路径管理 2.2卖场生动化陈列－厅店布局规划 2.3卖场布局规划实战 2.4如何生动运用营销陈列工具 产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧 3,门店销售触点－POP海报的巧妙使用 3.1手绘POP海报的优点与功能 3.2手绘POP海报的5P原则 3.3手绘POP海报的步骤 3.4手绘POP海报的主题与创意 3.5手绘POP海报的构图原理 3.6手绘POP海报版面编排经验 4，厅外拉动注意事项 4.1横幅：以利益型诉求点为主 4.2礼品堆头：要有原因 4.3海报：手写POP的技巧 三，营业人员终端销售能力技巧细化与提升 1，“终端、套餐、合约”销售三步法为例讨论 1.1第一步：4G智能终端任你选 1.2第二步：套餐可组合 1.4第三步：合约有优惠 2，常见进店四种类型客户的区分和应对技巧 2.1终端驱动型客户 2.2套餐驱动型客户 2.3合约驱动型客户 2.4合约终端驱动型客户 3，主动积极引导 3.1客户为什么喜欢去老地方？ 3.2主动引导的时机把握 3.3引导话术流程： 简洁问候—主动关怀—体验指引—利益说明—征求同意 3.4客户引导中对客户情感的关注 3.5个人亲和力构建与高效接近的方法 3.6客户终端、流量业务偏好的快速识别 情景演练与讨论：练习引导客户体验的话语组织顺序 4，引导参与了解产品 4.1终端和流量营销人员必须掌握的高效体验销售法 框示法 想象介绍法 提问介绍法 心理暗示法 情景练习：以主流终端和流量业务为例练习 4.2如何进行产品的介绍与演示 产品介绍演示的结构 如何将产品语言在销售中利用 什么是FABE 非语言呈现技巧 疏漏的一环——强化客户信心的证据 话术情景演练与讨论：练习如何影响客户进行体验参与 4.3非语言技巧 情景演练与讨论：客户体验过程中的关键细节管理 5，共鸣达成促进成交 5.1顾客的心理期望与让渡价值 5.2降低客户的疑虑八技法 5.3落单技巧 话术情景演练与讨论：客户体验营销过程中的疑虑解决，促成交易 6,基于客户流量业务使用情况的合约推荐 6.1客户流量业务的使用习惯的有效提问 6.2比比算算：让客户正确理解合约 6.3流量超额的疑虑消除 7，体验式销售体验中或订购后的客户异议处理 7.1客户的异议的根源： 语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡 7.2回应客户异议的原则： 冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决 7.3异议不是投诉，只是客户想全面了解产品和业务 7.4避免业务投诉升级为服务投诉 案例研讨：碰到这样的客户如何应对与处理？ 四，数据业务与终端销售相结合 1，数据业务与终端结合的销售技巧 2，流量业务与终端结合的销售技巧 五，终端销售户外促销活动流程及的注意事项 1，五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律 2，准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播 3，对客户、公众和渠道的调查 4，全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排 5，促销调整 6，紧急情况预警机制 7，促销协调与应急措施 8，户外促销活动的总结汇报 8.1促销活动的总结 8.2促销人员的业绩评估和奖惩 8.3促销收益的核算分析 8.4促销汇报与资料存档管理 六，现场演练及答疑 1