课程大纲-易文睿：销售技巧训练实战训练　销售礼仪+谈判+策略.doc

销售技巧训练实战训练 培训背景和需求： 您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； 无法突破传统的营销思维； 找不到更有效的营销渠道和模式； 不知道如何利用媒体活动进行营销； 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线； 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； 不懂如何促成成交的技巧； 无法服务好已经成交的客户； 不敢进行营销思路和模式的创新； 更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决! 培训对象：营销经理、主管、营销人员或对销售技能提升有兴趣的人员。 培训时间：2天 培训目标： 本培训计划是从***有限公司的管理工作的实际需要的角度出发进行的设计，让学员通过培训后可以： 营销人员应具备的职业化素养与职业形象 解决一线营销员营销心态、营销技能问题 全面了解客户的消费心理与动机； 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧； 全面提升营销精英的客户服务能力； 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线 　 营销法宝：基于市场的营销策略的有效制定 授课方式 培训方案设计： 根据上述公司的需求，可针对性设计了如下培训方案，我们相信此方案可以达成公司的年度培训目标。 第一讲、提升职业化素养的九阳真经 1、自我信念提升 2、团队打造提升 3、情绪管理提升 4、时间管理提升 5、谈判技巧提升 6、创新能力提升 7、思考能力提升 8、沟通技巧提升 9、学习型组织提升 第二讲 销售礼仪----自我形象管理 1、销售人员的着装技巧 2、销售人员的专业仪态 3、商务场合的介绍礼节 4、握手与交换名片的礼节 5、会客室入座的礼仪 6、乘车座位次序 7、电话沟通的礼仪 8、拜访客户的礼仪 9、餐桌礼仪 第三讲、销售人员的八项修炼 1、第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼 2、 第二项修炼：态度决定命运--观念修炼 3、第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼 4、第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼 5、第五项修炼：能销售重团队--管理修炼 6、第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼 7、第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼 8、第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼 第四讲、沟通说服力与谈判力训练 1、销售中的沟通与说服 2、沟通不畅的主观因素和客观因素 3、如何成为人人喜爱的营销沟通高手？ 4、什么是谈判 5、谈判的核心是什么？ 6、职业谈判手的标志—需要具备的素质 谈判中的报价策略 如何探究对方的心理价位？ 谈判中的价格处理技巧（重点） 第五讲、销售读心术 1、客户购买的理性动机 2、客户购买的感性动机 3、有效沟通的三大要素 4、有效沟通的两种方式 5、有效沟通的三个行为 6、营销沟通中的十大问题与影响因素 7、了解性格分析根本原理与需求动机 8、四种类型顾客购买时的关注重点 9、销售中的拒绝和异议化解 第六讲、绝对成交的十大步骤 1、第一步骤：充分的准备销售准备 2、第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态 3、第三步骤：同顾客建立信赖感 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查 7、第七步骤：解出顾客的反对意见 8、第八步骤：全面成交 9、第九步骤：要求顾客做转介绍 10、第十步骤：做好全方位的顾客服务 　第七讲、基于市场的营销策略的有效制定 1、产品提升策略 产品定位，走差异化路线 产品的三个层次 产品差异化策略实施 2、价格创新策略 定价要考虑的因素 定价的策略 巧用价格杠杆技巧 从卖价格到卖价值 3、创新服务策略 强化服务的意义 构建服务体系 建立服务制度 服务要持续化 全员营销 顾问式销售 4、客户关系管理策略 数据库营销——建立客户档案 客户分类管理——A、B、C分类 不同客户的管理策略 锁定漂移的核心顾客的策略 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组讨论 ·角色扮演 ·案例分析 ·启发式、互动 式教学 ·录像观摩 ·故事分享