课程大纲-银行对公客户经理谈判策略与技巧.doc

银行对公客户经理谈判策略与技巧 您是否遇到过这些情况？1、面对强势对手步步紧逼，谈判时处处落下风？2、明知对手故做姿态，却没有有效的破解方法？3、因为求成心切，丧失原本可争取到的很多有利条件？…… 本培训与其它谈判培训不同，完全采用实战案例研讨+情境模拟演练的训练方式；7大案例+4轮PK：从银行和客户两个角度、全景式地透视出招、接招、拆招的过程；剖析其中的得与失、舍与得，并通过情境模拟演练，让学员从中领悟谈判的精髓、透析谈判的策略、掌握谈判的技巧！ 培训目的 ： 1. 明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵； 2. 掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。 培训课时：6小时 培训对象：银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员 课程概要： 第一部分、什么是双赢谈判？ 1、银行开发客户的流程 2、银行与客户谈判的内容 ☆ 谈判演练一：合作Y or N ◇ 谈判案例一：固定资产贷款承诺函手续费 3、谈判中的双赢意识 4、双赢谈判的8大原则：① 获利而非获胜 ② 决不让步、除非交换…… 第二部分、庙算：谈判的准备 ◇ 谈判案例二：中小企业流动资金贷款 1、知己知彼：如何做谈判形势分析 —— 买方有劣势吗？ 2、取舍之道：如何确定谈判目标 —— 理想目标VS满意目标 3、寸土必争：如何设置谈判底线 —— 多种替代方案 4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 ○ 小组讨论一：议价空间与让步策略 5、攻守有道：谈判进程的规划 6、进退有方：谈判策略的规划 第三部分、谈判的开局策略 ◇ 谈判案例三：承兑汇票贴现 ◇ 谈判案例四：综合结算业务 1、开价策略 2、分割策略 3、假拒策略 4、故做惊讶 5、故作姿态 6、钳子策略 第四部分、谈判的中盘策略 ◇ 谈判案例五：信用证议付 1、虚拟领导 2、避免敌对 3、服务贬值 4、切勿折中 5、推手策略 6、礼尚往来 第五部分、谈判的收关策略 ◇ 谈判案例六：海外客户资信调查 ◇ 谈判案例七：电子商务客户服务方案 ○ 小组讨论二：让步幅度选择 1、黑脸/白脸 2、蚕食策略 3、让步策略 4、回收策略 5、安慰策略 6、推进策略 第六部分、致人而不致于人：如何控制谈判 ☆ 谈判演练二：实战情景模拟演练 1、谈判中的施压点和施压技巧 2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧 —— ① 拆分报价 ② 声东击西 …… 3、谈判陷入僵局时的应对技巧 □ 课程回顾与总结 □ 谈判能力测评