课程大纲-《中小企业客户网格化营销》大纲.doc

《中小企业客户网格化营销》课程大纲 中小企业客户网格划分 可能存在的问题 网格划分尚未形成统一、规范的原则 网格划分未实现无缝隙覆盖 网格间差异性大，均衡性未完全体现 优化方案 建立统一、规范的网格划分原则 网格划分实现无缝隙覆盖 考虑网格之间的相对可比 梳理网格资源 充分考虑客户数量 网格划分的总体思路 中小企业客户网格划分的维度 网格划分步骤 中小企业客户网格人员配置 人员运作及职能概述 可能存在的问题 人员配置标准不统一 客户经理与后台联动有待提升 网格内社会代理配置原则尚需明确 现有网格内人力资源较为缺乏 优化方案 合理配置网格内的人员 明确社会代理渠道拓展的条件 加强前后端无缝隙的穿越 中小企业客户网格运作 可能存在的问题 销售行为规范需进一步明确 IT支撑系统需进一步完善 客户存量保有工作 网格销售管理工具 优化方案 网格组织运作模式1 网格组织运作模式2 加强对客户经理规定动作的要求 晨会分享 客户走访 定周计划 商机管理 信息收集 信息流程 周会分享 销售述职 中小企业客户网格绩效考核及激励 可能存在的问题 网格经理的考核需增加网格业绩考核指标 网格经理日常行为考核需加强 对存量客户维系的考核权重需加强 重点考核指标需突出 绩效考核优化方案 客户经理绩效考核的优化原则 建议网格经理考核指标罗列 建议客户经理考核指标罗列 建议销售助理业绩考核指标罗列 员工激励优化方案 薪酬管理要解决的最核心几个问题 工资设计建议参考原则 优化网格经理的薪酬设计原则 采取多种方式激励员工士气 鼓励自有渠道人员“内部创业” 网格化优化落地实施核心要点 网格化体系优化指导理论 管理方格理论 客户生命周期理论 IE分析法 管理宽度理论及应用 对拉式营销策略 网格化体系落地实施核心要点 需要解决的三大问题及优化目标 找准基准点 网格划分 人员配置 网格运作 绩效考核 薪酬发放 直销代理 中小企业客户网格化优化实施建议 明确责任 学习文件 细化方案 优化划分 优化人员 规范管理