课程大纲-陈文业-户外促销运作与管理.doc

户外促销运作与管理 一、促销活动的运作与管理 1.促销的基本管理原则 a)拉动式促销 b)推动式促销 c)促销基本管理要素 2.对区域市场的促销规划-打有准备的仗 a)规划的方法 b)规划的准备 3.促销的应急关系管理 a)应急关系的特点 b)应急关系的建立与技巧 二、促销管理技巧---以客户认知的方式做销售 1.促销的组织与控制 a)促销管理核心要素：“人、地、时、事、物” b)“人、地、时、事、物”的控制与安排 2.核心要素的管理技巧 a)人： ?店内促销的引导人员 ?店外 “三种人” 的安排 b)地： ?店外促销的地点要素 ?店内促销的环境安排 ?促销环境生动化管理 c)时： ?促销的时机选择 ?店外促销时间管理 d)事： ?促销关键因素：宣传率与接触率 ?达成促销目标的过程控制 ?促销关键点的把控技巧 e)物： ?促销物资管理的“笨办法” 3.促销现场营销的正确步骤 a)营销现场的客户识别 ?促销现场的“客户细分” ?识别客户：针对性推荐的基础 b)挖掘客户需求的询问技巧 ?挖掘客户的SPIN模型 ?封闭式与开放式问题技巧 c)主动引导客户的问题切入 ?挖掘需求与引导需求 ?客户实际使用是最好的利益切入点 ?找到客户使用关心的方法 d)客户呈现的优势方法 ?比较优势对象的选取 ?巧妙建立比较优势的妙招 4.产品有效推荐的技巧 a)客户利益最大化：做最好的产品 b)客户关键价值的提取：卖点提取 c)练习：主要产品的卖点分析 d)寻找产品卖点和客户利益的契合点 e)促销现场的“体验营销”设计 5.促销现场的互动技巧 a)氛围营造技巧 b)疑问处理技巧 c)察言观色技巧 d)成交引导技巧 三、贯穿模拟案例：“G3手机迎新春”促销活动的策划与组织 案例说明：以“G3手机迎新春”为蓝本，模拟在服务厅、周边商圈策划、组织促销活动。设计好相应关键点。