课程大纲-陈文业-集团（政企）营销实战模拟训练.doc

集团（政企）营销实战模拟训练 信息化可以通过多种通讯手段实现。研究市场特点，主动分析客户需求，为客户寻找最全面、最优化的解决方案是集团（政企）客户市场营销最基础的要求。 调研发现，集团（政企）客户在选择信息化产品的过程中，具有三个较鲜明的特点： 其一，对自身需求不明确（表现为信息化产品推介行为的反感和抗拒）； 其二，对产品价值不了解（在推介过程中对产品好处的认同很难建立）； 其三，决策过程反复缓慢（签约过程中内部阻挠较多，节奏难以把握）。 在实战中，客户经理是否能结合产品方案和营销政策，较好的处理以上三个环节，往往成为开拓集团（政企）市场，赢得客户的关键。 因此，有鉴于营销实战的特点以及和当地营销环境的具体要求，我们根据以上三个营销关键环节的核心要素，以沙盘训练的方式，设计了《集团（政企）营销实战模拟训练》课程。希望通过客户经理的亲身参与和实战的产品对接，达成与当地市场营销特点的有效融合，以实现以下目标： 1、针对2016集团（政企）重点推广产品，结合不同渠道环境，设计相应的实战案例和模拟训练。通过对本地学员在客户选择关键环节技巧、方法应用的观察和问题发现，搜集并整理成为《2016集团（政企）重点产品营销脚本集》。 2、结合2016重点推广产品，以精心设计的实战案例为蓝本。通过客户经理的模拟设计（如能结合咨询项目的搜集就更好了），整理并形成《2016集团（政企）重点产品营销方案集》 第一阶段：模拟训练 课程内容说明： 本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段。一般结合讲授和实战模拟训练，实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以达到效果。 为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期6-8组，每组5人 一、需求挖掘环节---让客户有需要 ! 1、案例：“不经意的大单” 2、案例探讨：客户产生需求的原因？ 3、客户需求来自于对利益的追求 4、从集团（政企）市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点 5、集团（政企）市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征 6、模拟案例演练1：集团（政企）市场典型客户利益分析 ?客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例客户为目标，全面分析客户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为应用产品的推荐打下基础。 ?小组讨论、代表分享 ?老师点评、引导，给予改进意见 ?练习要求： ?客户信息分析方法掌握 ?客户信息分析过程合理 ?客户需求分析结果完整 7、引导客户认同需求的四步法精要 8、引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响） 9、模拟案例演练2：案例的客户需求引导 ?客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。 ?小组讨论、代表分享 ?老师点评、引导，给予改进意见 ?练习要求： ?氛围营造技巧运用 ?针对性的现状询问与困难探讨 ?利益影响分析准确、共识达成合理 10、达成共识的需求：与客户一起解决问题 11、分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法 二、产品推荐环节---打造优势产品！ 1、案例：“不可思议的胜利” 2、案例探讨：好产品是怎样炼成的？ 3、案例分析：产品与客户 4、客户心目中的 “好产品”的关键要素 5、产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用 6、帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接 7、达成共识之路：好产品的卖点与利益 8、模拟练习3：重点集团（政企）市场产品的优势化推荐 ?重点集团（政企）产品的优势化推荐：从功能、价格、服务、形象角度，分析重点推广业务）的卖点； ?针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益 ?老师点评、引导，给予改进意见 ?练习要求： ? 卖点分析全面独特 ? 利益分析有针对性 三、现场技巧运用---引导客户认同！ 1、案例探讨：为何被拒？ 2、客户认同的实质-信任的逐步建立 3、客户拓展的专业流程与步骤 4、客户拜访的技巧和要点 5、融洽气氛的技巧和要点 6、聆听观察的技巧和要点 7、提问的技巧和要点 8、拒绝问题处理的技巧和要点 9、引导客户决策的技巧和方法 10、讨论练习4：渠道销售现场客户拒绝问题搜集与处理 ?收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题 ?讨论形成处理共识 ?讨论要求： ?完善收集拒绝内容 ?合理运用技巧处理问题 11、模拟演练5：现场销售流程演练 ?客户经理模拟演练销售全流程 ?把各环节的重点内容在演练中表现出来 ?并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理 ?模拟要求： ?专业拓展过程完整 ?过程要点表现清晰 ?拒绝处理合情合理 第二阶段：行动学习 学习内容说明： 从提升客户经理实战技能的角度，该训练第二阶