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手机精准营销活动及工具运用
课程收益:
提升营销人员的营销意识,站在新的大变局中进行营销;
改变过往标准化营销的模式,从主动营销到高效营销;
提升营销人员差异化精准营销的能力,倍增营销业绩;
掌握精准化营销工具的应用:产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具...
掌握智能手机营销实战中的营销工具和销售脚本,让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化;
课程对象:
营业、公客部、卖场渠道等销售经理、客户经理
课程大纲:
第一节 电信运营商的竞争态势
1、全业务竞争下运营商的发展情况
数据说明三大运营商的竞争态势
2、全业务竞争态势分析——
中国移动、中国电信、中国联通竞争态势
3、电信运营商未来竞争优势的建立方向——
物联网、数据业务、行业和家庭信息化……
第二节 基于个性化客户的差异化精准营销
一、营销人员精准营销营售模式的转变:
1、营销人员在营销前首先了解什么?
2、营销人员的销售模式的转变:
从卖好到好卖的转变
从标准营销到差异化营销的转变
从需求营销到精准营销的改变
二、基于客户需求的差异化精准营销:
1.发现产品的价值——像鱼一样思考
2.以用户需求为导向的客户利益的提炼
3.寻找需求—成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等
4.基于客户需求的客户群细分:特征、消费特点、区域
5.针对细分用户的精准营销:基于细分用户群体的营销模式
a)改变传统的语音业务销售模式——免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。
b)基于不同用户群的不同营销模式——
全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销
电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售
体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销
6.精准营销工具演练:产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。
第三节、营业厅主动营销实施
一、体验营销
1.体验营销的人员、环境、氛围准备
2.看、听、试的设计及营销脚本
3.体验营销的接触点管理:客户动线及视觉工具
4.情景模拟练习:准备几套常见接触点场景的应对脚本
二、交叉营销
1.参与交叉:接触点人员引导技巧
2.寻找交叉点-每一个客户都是机会
3.业务关联的主要环节和要点
4.讨论:各类客户交叉销售点
三、关系营销
1.把营业厅作旺:炒店
2.打造营业厅自己的市场环境
3.营业人员是关系营造的中心
4.案例:聚集人气、建立关系
四、营业厅促销
1.推动式促销与拉动式促销
2.不同促销的关键控制点
3.促销计划的制定
4.练习:促销计划的编制
5.促销现场:前、中、后的组织与控制技巧
6.现场演练:各角色模拟促销全过程掌握关键技巧(建议实战演练)
第四节、智能手机七步销售工具箱和营销脚本
1、第一步——欢迎问候
工具箱演练:开场设计
找对人或开对门
需求客户目标规划
如何进行高效的开场
完成营销脚本——十种高效开场方法和话术
2、第二步——客户识别
工具箱演练:客户分类
把适当的产品,推给适当的客户
营销现场常见的客户分类方法
目标客户识别与需求匹配
完成营销脚本——八种细分客户的识别方法及验证话术
3、第三步——需求引导
工具箱演练:SPIN话术演练
胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜
3G产品是否都有市场?
客户需求挖掘深度认识——
不是产品不好而是没有找到需求
引导客户需求的四个关键步骤及问题设计
SPIN话术情景演练
完成营销脚本——需求引导话术
4、第四步——产品推介
工具箱演练:八种客户四部曲-选手机、配套餐、推应用、促融合模拟演练
区别产品的优点和利益
注重产品的利益和证据
四部曲的利益要点
八种利益展示方法:
法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法
表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法
完成营销脚本——产品推介技巧及话术总结
5、第五步——示范体验
工具箱演练:生动化三步法
展示:看、听、用的生动化
比较:优势说法的生动化
分析:利益及优势的情景互动
把客户的问题在体验中解决
完成营销脚本——生动化引导话术话术
6、第六步——客户成交的技巧
工具箱演练:成交促成十法
成交的意义和心态:咬住青山不松口
成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号
十种成交技巧实战
各种成交方法的应用
完成营销脚本——客户成交十种话术
7、第七步——售后,客户价值倍增技巧
工具箱演练:老客户是最好推销员
客户关系维护和服务
客户再消费增值
推动客户做转介绍:
客户转介绍存在的问题:
成交还是绝交?开始还是结束?
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧
完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术
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