课程大纲-陈文业-同质化竞争下的社会渠道结构优化与管理运营-针对渠道规划及管理人员.doc

同质化竞争下的社会渠道结构优化与管理运营 对象：渠道规划及管理人员 “曰：凡事预则立！不预则废！“ 时间进入2016，随着移动互联网以及4G通讯技术的发展，在业务营销逐渐从单一语音业务的卡销售和简单的流量业务销售转向全业务销售以及更为复杂的移动互联网相关终端营销和流量业务营销的同时，运营商间的竞争反而因产品、价格、手段等竞争要素的趋同，呈现出同质化竞争的局面！ 在同质化的竞争形势下，渠道竞争力成为竞争最核心的关键！要实现营销的差异化优势，就必须针对社会渠道的结构形式、合作对象、业务承载、终端销售、服务深化等多方面进行主动地变革！ 本课程将有针对性地对运营商在渠道规划和经营管理中涉及的渠道关键要素，以贴近实战的方式为渠道管理人员提供完善结构的建议和参考，前瞻性地为渠道发展做进一步的关键准备。 在对渠道发展态势和各地运营商渠道深入调研的基础上，结合渠道关键要素的当前特点，以及过往丰富培训经验所开发的这门精品课程。课程内容基于深入的调研和严谨的数据支持，有很强的针对性和适用性。而且能够把所讲的知识和案例完美的结合，让学员明确课堂所讲的工具和方案如何在实际工作中应用。 课程大纲: 导言：同质化背景下的渠道发展 1、运营商渠道发展思路和策略。 1)当前运营模式分析了解 2)同质化竞争下运营商渠道发展 2、国内三大运营商渠道的对比分析 1)以往经验与渠道承继优势 2)以往缺陷与渠道承继劣势 3)未来渠道整合发展初步思路 3、渠道客户需求特征与渠道发展 1)渠道客户需求分析 2)客户选择的五大关键因素 3)客户需求与产品、渠道的协同 4、渠道建设及运营的二关注:渠道建设与精细管理 第一章 高屋建瓴的渠道规划、优化是渠道的最基础 一、4G渠道规划优化的要素及研究 1、探讨：渠道盈利模式转型（渠道的盈利模式要从网络能力优势向业务能力优势转型。从卡项销售为主，转向以终端、卡类、应用业务等混合式销售。 ）的新形势下渠道体系应当作出怎样的选择。 2、渠道知识：渠道的长短宽窄； 3、分析：运营商当前渠道规划优化的主要问题 4、思考：我们需要怎样的渠道体系？ 案例分析：运营商在渠道转型的尝试 5、几种常见的运营商渠道体系及选择要点 二、4G渠道布局规划、优化的原则及操作方法 1、一个简单的问题：今年的网点发展的对象是谁？ 2、渠道布局规划的基本方法和步骤 3、渠道布局规划的核心1：标杆及参照物 4、探讨：布局规划关键标杆值的确定 5、渠道布局规划的核心2：渠道能力评估 6、探讨：渠道布局规划的必要标准 三、4G渠道拓展与发展 1、实体渠道的市场定位 1)客户细分、产品细分、服务细分、组合对应 2、渠道职能和客户的有效对接。 1、区域渠道布局的原则定位 1)战略结合原则 2)客户需求原则 3)稳定可控原则 4)适度竞争原则 2、渠道拓展的关键工作 1)渠道信息搜集的工作开展集中点 2)渠道要点布局的规划---选址、定位、筛选工具 3)渠道客户需求与渠道配置 4)渠道布局拓展的精细化：现状比较、优化选择 5)渠道布局拓展的实操方法与步骤 四、渠道营销管理的精细化 1. 渠道营销的精细化管控 1)渠道管理是围绕着营销执行过程的管理 2)渠道营销精细化过程管理：营销准备、营销开展、营销推广、营销持续 a)营销准备的管理 i.营销目标的锁定 ii.营销情报的收集 iii.营销资源的准备 b)营销开展的管理 i.常见营销开展形式：电话营销、上门营销、摆摊促销 ii.常见营销形式的管理要点 c)营销推广的管理 i.营销推广重点是引导客户技巧的形成 ii.营销推广的关键技巧解读 iii.有效解读客户核心利益技巧 iv.有效引导客户利益认识技巧 v.有效化解客户异议问题技巧 d)持续营销的客户关系管理 i.客户持续营销的有效管理 ii.客户培养与家庭客户关系建设 2.营销能力的精细化培养 1)渠道团队能力培养的任务 2)渠道营销人员能力培训的实施 a)培训的内容和重点 b)多种形式培养能力 c)营销人员的自我修炼 d)朝夕会的培训 3. 营销团队士气的精细化打造 a)考核激励的牵引作用 b)多种形式的激励形式探讨 五、渠道利益体系规划的重点和方向 1.利益体系规划的核心：正向牵引力 2.探讨：利益牵引的方向是什么? 3.分析：渠道利益的特点（合作商想要什么） 4.利益牵引的手段：考核与激励 5.渠道考核和激励正向牵引力的规划原则 6.探讨：从正向牵引力看当前的考核和佣金制度 7.练习：渠道促销政策的激励与考核设计 8.非酬金渠道关系建设 9.渠道扶持与渠道资源利用 第二章系统精细的渠道管理是渠道的保证 一、业绩目标管理的有序执行 1、业绩目标与渠道任务：业绩目标分解的方法 2、业绩任务与渠道能力成长建设 3、业绩指标的过程化管理 4、过程化管理的常用分析方法和工