课程大纲-陈文业-网格经理营销管理能力提升.doc

网格经理营销管理能力提升 整体内容将分为培训和实战跟进两部分。 第一部分：培训 第一篇 网格市场开拓 一、网格市场的营销活动管理 1.营销活动的目标任务管理 2.渠道精细化运营和管理 a)发展渠道网点周边市场：聚集人气，做旺渠道网点 b)营造渠道网点的销售氛围氛围的关键管理 c)打造渠道网点关系网络维系发展客户 3.提升渠道网点销量的主动营销管理 a)主动引导的安排和方法 b)管理机制与考核安排 c)有针对性销售的管理与实施 4.渠道促销活动管理 a)促销活动的五大管理要素：人、地、时、事、物 b)人、地、时的计划与安排 c)事-促销的利益驱动与组织 d)促销过程控制的细节管理 5.渠道网点能力提升与激励考核 a)渠道网点培训开展 b)能力形成的岗位训练 c)激励考核的有效引导 二、应对网格市场特点的精细化营销手段 1、流动营销的精细化手段 1)流动不是“流窜” 2)市场调查是流动营销成功的基础 3)弄清网格市场也有“三六九等” 4)案例：上门营销、带路营销、整村推进、赶集营销等几种常见流动营销的注意点和流程控制 5)流动营销最关键要把握“人地时事物” 6)流动营销的实施要控制好必要流程步骤 2、渠道布局的精细化手段 1)网格营销必须建好 “据点” 2)探讨：网格“据点”建设规划的方法 3)村村还得有“堡垒户” 4)探讨：网格代理人、关键人建设的方法和激励 5)探讨：网格渠道的职能建设与分工协作 3、市场细分的精细化手段 1)探讨：网格市场的客户细分方法 2)网格客户的需求研究：中小企业、聚类客户、家庭个人等 3)网格市场细分客户的产品匹配及卖点研究 4、价值营销的精细化手段 1)案例探讨：客户价值认知的主观性规律 2)客户价值最大化的关键点：客户价值引导 3)客户价值最大化并不是最便宜，而是最合适 4)引导客户价值认知的FAB要点分析 5)练习：典型套餐FAB分析 6)客户价值引导的呈现方法 5、体验营销的精细化手段 1)体验从自己开始：网格营销人员的自我培养 2)显性化、露出化的体验环境营造 客户动线、看、听、用的生动化处理 3)体验引导的手段：主动营销及客户识别 4)探讨：如何找到客户体验的切入点？ 5)客户体验引导的关键技巧：询问与探察 6)练习：常用场景的脚本探讨 7)练习：典型体验的流程探讨 6、假日营销的精细化手段 1)案例：一年不发市，发市当一年，某地运营商的春节营销 2)探讨：做好假日营销的关键要点？ 3)假日营销的营销对象锁定 4)假日营销的营销主题策划 5)假日营销的关键步骤把握 6)假日营销的人地时事物控制 7)练习：xx假日营销的策划 第二篇 网格营销管理 一、全业务时代的网格营销 1、案例：网格市场的客户认知、使用情况、未来使用、业务偏好、使用障碍解析 2、网格客户消费现象折射的思考 3、网格营销的四大共性问题 二、网格业务发展的分析及相关知识链接 1.网格业务产品的精确营销 1)案例：满足客户利益的产品 2)客户价值引导：做好的产品 3)好产品的三大元素 4)网格业务的客户关键价值的提取 5)网格业务客户的“全业务营销” 6)做最好的产品：寻找产品利益和客户利益的契合点 7)探讨：如何打造产品表现、服务表现、经济性表现 三、网格营销管理的建管育引 1.“建”网格营销渠道的建设 1)网格渠道建设的二种常见模式 a)网格经理直销模式建立的要点 b)网格渠道模式建设的重点和方向 2)网格渠道建设的三大原则和方法 a)网格渠道建设的三大原则：战略结合、市场匹配、渠道协同 b)网格渠道建设关键：“建什么？建在哪？建多少？怎么建？” c)网格渠道建设的步骤方法和工具 2.“管”网格营销的精细化管控 1)网格营销管理是围绕着营销执行过程的管理 2)网格营销过程管理：营销准备、营销开展、营销推广、营销持续 3)营销准备的管理 a)营销目标的锁定 b)营销情报的收集 c)营销资源的准备 4)营销开展的管理 a)几种常见网格营销形式：电话营销、上门营销、摆摊促销 b)常见营销形式的管理要点 5)营销推广的管理 a)营销推广重点是引导客户技巧的形成 b)营销推广的关键技巧解读 c)有效解读客户核心利益技巧 d)有效引导客户利益认识技巧 e)有效化解客户异议问题技巧 6)营销持续的管理 a)客户持续营销的有效管理 b)客户培养与网格关系建设 3.“育”网格营销团队的能力培养 1)网格团队能力培养的任务 2)网格营销人员能力培训的实施 a)培训的内容和重点 b)多种形式培养能力 c)营销人员的自我修炼 d)朝夕会的培训 4. “引”网格营销团队的意愿培养 a)考核激励的牵引作用 b)多种形式的激励形式探讨 第三篇 网格渠道营销管理 一、网格渠道建设的要素 1.探讨：渠道盈利模式转型（渠道的盈利模式要从网络能力优势