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培训课纲:乡镇及网格经理的区域市场营销管理
第一部分 区域市场渠道营销分析
一、区域营销管理是市场营销的具体实施
1.客户对营销的要求
a)移动在产品和服务上取得客户相对认可的主要原因
b)促销活动的开展遇到了什么瓶颈?
c)客户“价值观”的变化
d)客户利益认知规律的分析
2.准确锁定客户价值需求的精确营销理论
a)适应客户市场变化的营销新方法
b)以客户认知的方式组织区域营销活动
二、区域市场渠道营销分析
1.区域渠道开拓的基础-市场分析与调研
a)市场分析需要掌握的基础信息
b)市场分析的主要内容:渠道分析、产品分析、营销数据分析
c)市场分析的方法与工具
2.如何收集分析区域市场信息,组织渠道营销
a)细分客户需求的方法
b)研究聚类客户需求,为营销做准备
c)选择目标市场,定位客户需求
3.如何形成区域化渠道销售方案与脚本
a)如何提炼有效的销售套路与话术
b)如何有效提升渠道的有效营销
第二部分 区域市场营销渠道管理
一、区域市场的营销活动管理
1.营销活动的目标任务管理
2.渠道精细化运营和管理
a)发展渠道网点周边市场:聚集人气,做旺渠道网点
b)营造渠道网点的销售氛围氛围的关键管理
c)打造渠道网点关系网络维系发展客户
3.提升渠道网点销量的主动营销管理
a)主动引导的安排和方法
b)管理机制与考核安排
c)有针对性销售的管理与实施
4.渠道促销活动管理
a)促销活动的五大管理要素:人、地、时、事、物
b)人、地、时的计划与安排
c)事-促销的利益驱动与组织
d)促销过程控制的细节管理
5.渠道网点能力提升与激励考核
a)渠道网点培训开展
b)能力形成的岗位训练
c)激励考核的有效引导
二、区域市场的渠道营销管理
1.当前渠道管控体系的问题分析
2.业务营销对渠道体系的要求
a)运营商渠道分类和一般认识
b)案例:渠道结构缺陷导致的失败案例
c)分析:当前渠道规划的主要问题
3.因地制宜构建高效可控的全业务渠道体系
a)案例分析:运营商在新渠道转型的尝试
b)探讨案例:几种运营商主要的渠道体系的特点与管控手段
a)区域市场渠道的布局与规划
c)代理商选择:软能力与硬能力的合理兼顾
b)因地制宜的选择和优化
4.社会渠道的融合营销
a)总结:固移渠道渠道融合的实践与思路
b)借鉴:中移动社区渠道的作用
5.渠道支撑服务和沟通服务能力的新要求
a)讲述:渠道的管理内容和工作
b)案例:渠道信息与渠道决策
6.渠道渠道管控的基本方法
a)渠道管控机制的建立与实施
b)案例:移动的渠道管控借鉴
c)集中渠道的注意力的过程管理
d)分析:渠道管控与与运营商市场组织
e)综合业务渠道培训沟通的实施要点
f)渠道人员巡访的重点、工具与控制点
g)渠道信息反馈的管理
7.全业务下渠道代理商的选择、评估和激励
a)渠道选择优化机制的关键点:软能力与硬能力的评估
b)渠道考核的内容和实施方法
c)案例:xx的代理商考核的制度
d)渠道利益机制建立与忠诚度建设
e)渠道利益的特点
f)分析:以利益牵引渠道能力提高
g)案例:渠道利益管理的几种常见形式
三、区域市场的业务宣传与沟通管理
1.区域市场业务宣传与沟通的关键:客户接触管理
a)实现精确沟通的基础:对位-途径、内容
b)定位沟通对位内容:目标客户与产品卖点
2.客户沟通的接触管理:内容、方式
a)案例:移动对客户品牌的渠道宣传管理
b)渠道、小区、公关途径的沟通管理
3.宣传沟通的策划方法和管理要点
4.沟通宣传的重点-销售终端的宣传沟通
a)客户认知体检活动的开展方向
b)接触点管理的主要内容
c)客户接触环节的客户体验设计
d)渠道接触点的体验引导管理
e)听、看、用的策划与客户互动
f)生动化宣传的要点
四、区域经理的自我执行力塑造
1.区域市场的现状问题分析
2.区域经理是收入保有增长的关键
3.区域经理执行力塑造的6个重点
a)重点1:对区域实时情况的了解
b)重点2:对人员的有效组织和管理
c)重点3:对目标任务的合理分配及实现思路
d)重点4:对经营重点的准确把握
e)重点5:对过程管理中的细节把握
f)重点6:对区域管理的创新
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