课程大纲-02 庄永任--【渠道管理中级课程】4G时代背景下渠道转型策略及运营能力提升培训.doc

4G时代背景下渠道转型策略及运营能力提升培训 一、课程背景 通信行业市场通过十几年的快速发展，一直在转变，转变的过程中一直在提一个词“转型”！转型是运营商这几年一直在提的话题，初次听到转型这个词，觉得是翻天覆地的变化，但是静下心来仔细思考一下，转型就是围绕着客户需求转变所发生的转变！转型具体的内容包含5个方面：（1）市场竞争环境的转变，过去我们的市场竞争主要是三大运营商的竞争，现在的竞争除了有三大运营商的竞争，还有虚拟运营商和互联网企业的竞争，竞争环境发生了改变，我们的市场运营模式和营销方式也需要发生改变！（2）产品转型，简单来说就是语音业务向流量经营业务的转变，这句话虽然简单，但是整体的产品转型还需要加快步伐才能赶上消费者的需求。（3）消费者行为的转变，过去客户提到手机终端第一联想就是打电话和发短信，现在的手机终端就是一个“娱乐工具”！客户行为转变举例：客户每个一段时间都要碰手机一次、客户每天早上睁开眼的第一件事就是打开手机、客户每天睡觉前的最后一件与手机相关的就是充电、现代人具备了一边玩手机一边聊天的技能！随着这些客户行为的转变，我们才需要产品转型，以及渠道和人员转型，这个是核心！（4）渠道转型，过去我们的线下渠道是销售的主力军，随着时代的变化，需要进行线上和线下协同配合！移动互联网时代，线下的渠道不再是简单的卖场，而是一个体验中心，需要朝着体验场所的方向发展！以及随着移动互联网营销的到来，线下的渠道门店没有人流，并不代表没有生意可做！需要发挥移动互联网营销的优势，在线上与客户进行交流需求，或者在线上挖掘客户需求，到线下进行实物的购买！这些都需要渠道的转型！特别是渠道管理队伍的转型，才能带领线下渠道进行整体转变！（5）人员转型，所有的转变最终都需要人来操作，所以需要我们的管理队伍的转变，才能真正实现转型！ 这是中国移动目前所处的市场环境，在这样的竞争背景下： 需要更好的了解中国移动所处的4G竞争背景和发展机会！ 中国移动渠道需要做好哪些调整来适应4G的发展要求？ 在4G时代下，中国移动哪些渠道可以符合未来发展的需要？ 在4G时代，如何做好渠道的定位、分类和管理？ 在4G的竞争环境下，中国移动渠道未来的转型方向在哪里？ 中国移动渠道需要做好哪些转型，来适应目前的新竞争环境？ 4G时代，渠道如何做好存量客户的维护和深度运营？ 围绕着背景和这些问题，展开本次培训！ 　　 二、课程形式 课程形式 集中面授，现状及问题分析； 根据移动业务的基本特征进行展开讲解与实际问题模拟训练； 学员互动讨论，分析与提高。 课程时间 2天 课程讲师 庄永任 课程对象 公司市场线三级经理人员 三、课程大纲 模块大纲课程单元课程目标 模块一4G时代运营商发展新机遇与挑战 1、4G时代给运营商带来了哪些变化？ ?中国移动拥有面真言顺的高速网络 ?终端需要再次更换 ?随时随地体验应用 ?客户的体验感更棒 ?视频通话和在线音乐需求增加 ?客户需要更多的流量 2、新的机遇：重走一段3G路和再创一段4G路 ?改变客户对中国移动“网速慢”的认知 ?再次大力推广终端，此时是推4G终端 ?需要便宜的流量资费支撑 ?培养客户使用流量的习惯 ?结合“and和”品牌走4G路 ?结合移动互联网法则开创4G运营之路 ?借助各种渠道，运营好流量价值 ?开创移动互联网商业模式，提升客户价值 3、新的挑战：产业链的竞争越发激烈 ?移动互联网时代：价值链向价值网转变 ?中国移动目前最大的竞争对手是谁？ ?中国移动面临的竞争对手：广电、运营商、互联网、虚拟运营商 4、三大运营商在移动互联网的竞争格局 ?中国联通：终端为主导，引入IPHONE进行抢占客户，通过抢占3G客户布局移动互联网 ?中国电信：跟随联通进行终端布局，以及通过宽带捆绑终端进行布局移动互联网 ?中国移动：终端+应用+4G网络布局移动互联网 5、移动互联网竞争对我们的启示 ?移动互联网产业链：移动互联网产业链上有网络设备提供商、运营商、门户运营者、内容提供商、终端提供商等，其中终端成为了关键的一环 ?移动互联网竞争不再是几个运营商的竞争，而是整个产业链的竞争 ?移动互联网时代典型的商业模式“终端+应用” 6、经验借鉴：互联网企业的移动化战略 ?腾讯的移动化战略 ?360的移动化战略 ?阿里巴巴的移动化战略?学习和了解4G带来的变化，对运营商造成的影响 ?理解移动互联网时代的特征及内容； ?了解移动互联网时代竞争形势，以及移动在这样的形势下有什么机会存在； ?借鉴互联网企业移动化战略经验 模块二运营商渠道运营现状和4G时代发展要求 1、运营商渠道运营现状 ?3家运营商渠道共性一：线下渠道代理商良莠不齐，素质参差不齐，但又难以清退 ?3家运营商渠道共性二：为了分层级而分层级管理代理商 ?3家运营商渠道共性三：代理商都是业