营销综合知识-职业化销售技巧104p.pptVIP

职业化销售技巧 销售业绩因素分析 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ———施乐销售员手册 顾问式销售的特点 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策 销 售 步 骤 准备阶段 接触阶段 收集阶段 步骤结构 准备的意义 谚语 Failing to plan is planning to fail 偷袭珍珠港 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 Pareto原则 20/80法则 世界上80%的财富为20%的人拥有 20%的罪犯犯下了80%的罪行 80%的看报时间都花在20%的版面 20%的人口消耗掉80%的医疗资源 80%的结果来自投入的20%的时间 …… 20/80法则的商业应用 公司产品线 产品品质 销售活动 成本控制 改善服务 目标客户选择 集中原则 军事学的第一原则：“集中兵力” “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到” 一个专注的常人比精力分散的天才更有成就。 帕瓦罗蒂收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活 练习 张三 捕10斤鱼/天 摘10斤果/天 李四 捕20斤鱼/天 摘40斤果/天 问：220斤果和220斤鱼，最少需几天？ 获取市场信息的途径 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 访前准备--设定目标的重要性 认清主要问题 解决主要矛盾 合理安排时间 合理使用资源 培养管理能力 针对性 有效性 条理性 逻辑性 综合能力 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 准备的内容 查阅客户的背景资料 判断潜力 确立拜访目标 合适的问题 资料准备 个人准备 接触阶段 在德国，我们的销售人员在与客户的接触中，往往一半时间谈宝马汽车，另一半时间谈更广泛的话题。 ------宝马公司中国区总裁昆特.席曼 想到自己能力不足 缺乏信心、活跃力降低 预想拒绝 自己的各方面明显低于顾客 上级压力 进行培训学习，提高自己的能力 充满必胜的信念 做好推销计划和准备工作 让客户深刻认识你是在帮助他 请公司和主管给予帮助、支持 我是某产品专家 收集阶段 销售就是...... 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 提高目前产品的销量 产品是什么？ 产品是可以满足客户需求的任何东西。 产品可以提供一系列利益 是我们通过产品来使得到客户满足。 产品是什么？ “在工厂我们生产的是化妆品，在商店我们售出的是希望。” Charles Revlon, Revlon Company 顾客想要买的不是1/4英寸的钻头，而是用钻头打的1/4英寸的洞。 Anonymous 销售原理 “你可以把一匹马领到河里，但你并不能强迫它喝水” 真正的秘诀是首先让马渴的要命!!! 需求是一个差距 客户的思想变化 寻找解决问题的方法 一致意见是成交的基础 讨论 客户的需求有哪些？对产品/公司/销售代表 分组讨论 10分钟 封闭式问题的优势 阐明，澄清并确认 使谈话不离主题 保持“认同”势头，使成交更容易 开放式问题 开放式问题的优势 让客户畅谈以建立良好的关系 能获得个人见解以及需求方面的信息 显示对客户态度及行为的关心 能保持客户参与并使其感兴趣 问最后一个问题的人能够控制整个局面 拜访--探询 探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询 有效询问 建立坦诚对话 开放式对话－互动 喜欢先传递自己的推销讯息，而将客户的需求放在第二位的销售员，在客户心目中评价较低。 准备问题/整理思路－需要收集哪些资料？ 客户喜欢能提出有见地问题的销售员，能充分了解客户的销售员。 Facts -------------- 事实：客户的现状 Opinions -------