优秀推销谈判人员的培养推荐.pptVIP

优秀推销谈判人员的培养与训练 有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。 你认为怎样才算优秀的推销人员？ 面对销售中的伦理和社会 社会责任与市场营销 销售管理面临的伦理问题 社会责任与市场营销 企业社会责任 企业社会责任（Corporate social responsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。 企业社会责任与营销 广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。 狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。 销售人员的社会责任 思考与讨论：回扣？ 思考： 怎样看待推销、谈判业务工作中的“回扣”、“送礼”、“款待”现象？ 推销业务中的“金钱”问题 回扣：实际上是一种贿赂，是商品经济的一种怪胎。 送礼：是一种促销手段，是公关的一种方式。但应有个限制，且目的明确，如利用其当“诱饵”来推销劣质产品，则实属不应该！ 送礼是否为贿赂，主要看礼品价格的高低（否则有“醉翁之意”）与送礼的时间。 款待：不能过于铺张，一般在成交之后。 思考与讨论：你的意见呢？ 你如何看待“第一口奶”的事件？ 消费者的权利 根据国家的法规和政策，消费者应该享有以下权利： ◆ 了解商品和服务的权利（知悉权）； ◆ 选择商品和服务的权利（选择权）； ◆ 获得商品和服务安全、卫生的权利； ◆ 监督商品和服务的价格、质量的权利（监督权）； ◆ 对商品和服务提出意见的权利； ◆ 受到商品和服务损害时有索取赔偿的权利（索赔权）…… 思考：消费者权益？ 题目： ◆消费者有哪些权益？ ◆推销员为什么要树立消费者的主权意识？ ◆它与推销员的推销业绩有什么关系？ 不贬低竞争对手 行业的发展有利于你的发展 摒弃“一山不容二虎”的观念 案例：钢铁采购—我国钢企近千家，多为中小企业，为钢产量第一大国，生产规模达500万吨以上的企业仅16家，位于前三强的总和占总量的15%左右。是铁矿石进口需求量最大的国家，但在谈判桌上无控制权与主动权，任人宰割。直至05年9月开始，中国钢铁工业协会协商建立联合机制，参加国际铁矿石定价谈判。 思考：经过多次上门，后面顾客告诉你：买了你同事的产品，你咋应对？ 案例：顾客的考验 北京太平洋保险公司一保险员，来到有一两千人的公司，准备做一笔大买卖。第一次去经理特好，但说，“我们领导得商量商量，你再来，应该没问题。”第二次，经理说，“我们刚买了你们太平洋另一业务员的，也是这险种，他来的时候，领导也都在，也就买了”。听完后，业务员忙感谢他的购买，“您不管从谁那儿买，都是对我们保险业做了一笔贡献，也对我们保险行业有了更深的认识，以后两千多人就有了保障，没关系，咱们再来往。”这位保险业务员没打算再向他推销保险了。第二天，经理打来电话，说根本没买，想试试你。 第三节 优秀推销谈判人员的培养与训练 一、不断积累知识 二、对对方真诚的感兴趣 三、耐心倾听对方的说话 四、善于提问 五、适当作答 六、谦虚与赞美（赞美一下吧） 七、谈论对方感兴趣的话题 八、不直接指出对方的错误 （一）不断积累知识 1.制定切实可行的学习计划 2.养成随时准备读书学习的习惯 处处留心皆学问！ 积极地倾听 一．用信号表明您有兴趣 　可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣： 　保持视线接触： 　让人把话说完：　 表示赞同： 　全神贯注： 放松自己 二、检查自己的理解力 检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做： 　　复述信息 　　提出问题 上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。 （四）善于提问 有人问毕加索：“你的画,怎么看不懂啊？”毕加索说：“听过鸟叫吗？” “听过。” “好听吗？” “好听。” “你听得懂吗？ 宁可问路十次、决不迷路一次。 开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 例如：“您理想中的住家条件是什么？” “您对保险是抱着什么样的看法？”