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企业竞争中的“伐谋”思想 　　摘要：兵法的竞争地是在战场，而商战的竞争地则在市场。虽然二者的竞争性质不同，但是其用兵之道和经营指导却有诸多相似之处。《孙子兵法》对企业经营战略的指导作用在当今市场竞争中越来越重要，而“伐谋”思想更是其精髓所在。 　　关键词：竞争；伐谋；蒙牛；伊利 　　 　　俗话说商场如战场，许多企业家把东方战略思想的精华――《孙子兵法》应用到企业管理中，并取得了显著的效果。当我们用企业家的眼光来阅读这本兵书时，不难发现，其中许多原则都可以运用在企业管理中。 　　孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。上兵，即兵之上者，就是指上乘的用兵之法。最好的军事行动使用谋略来挫败敌方的战略意图和战略行为，稍次一些的方式是使用外交的方法战胜敌方，再次一些的方法使用武力击败敌人，最不得已的方法是只能攻打敌人的城池了。 　　一、伐谋――企业全胜的法宝 　　所谓“上兵伐谋”的战略意识就是要求中小企业，特别是高层管理者在考虑企业的使命、战略目标以及制定竞争战略的时候，要追求“全胜”的境界。战略脱胎于军事，本身就是一个谋略问题，“上兵伐谋”的目的就是追求“全胜”，战略的谋略过程就像竞争双方在下一盘围棋，是双方博弈的过程，这个过程不是一盘中国象棋，为残局而搏杀，竞争双方拼个你死我活。要知道在现实的企业竞争中，竞争的双方存在着一种“竞合关系”，竞争的同时又展开合作，结果是为了追求“双赢”，甚至是“多赢”。 　　除了追求“全胜”，还要有“不战而屈人之兵”的魄力。不战而屈人之兵，就是科学准确地估量对方实力，这种估量有助于自己做出合理的决策，让对手充分认识到自己的实力，这就是预先通知了对方战争后果的严重性。这就可以遏制竞争对手铤而走险的意图。通过这种展现自己实力的方式，可以将“国之利器示于人”，从而有效地实现了“全胜”，达到了上兵伐谋的目的。“伐谋”说白了就是“智取”，不是蛮干，而是用脑进攻。它也不是耍滑玩小聪明，而是用最管用的招数去获取准确的目标。 　　蒙牛的发展就是一个伐谋的例子。???业刚刚成立时，处于“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”状态，实力不如伊利等企业的状况下，并没有按照惯例投巨资上厂房、引设备，“蒙牛”总经理牛根生同志提出了“先建市场，后建工厂”的逆向经营模式，通过虚拟联合，优化配置资源，为合作方出标准、出技术、出品牌，以托管、承包、租赁、委托生产等联合的办法，把区内外8个中小型乳品企业变为自己的生产车间，盘活了7.8亿元资产，使“蒙牛”品牌迅速辐射全国，取得了“达人”与“达己”的双赢成功。通过“向伊利学习，做内蒙古乳业第二品牌”、“蒙牛转转、回家看看”等富有远见和创意的广告宣传塑造了独特的“蒙牛”品牌。经营了冰淇淋、液体奶、粉状奶3个系列40多个品种的产品，使蒙牛产品很快打入全国市场，1999年销售收入达到4365万元。紧接着蒙牛杀了一个“回马枪”，选择呼市和林县盛乐经济园区，高起点建起了具有国际先进水平的液体奶生产线和冰淇淋生产车间，形成冰淇淋和液体无菌奶各10万吨的加工能力。 　　二、伐交――弱势企业起步的保障 　　“伐交”就是通过外交的手段，动员本国和有关国家的力量，显示决心，造成压倒优势或力量制衡，辅之晓以利害，经过折冲与妥协，达到不诉诸武力而达成战略目的。孙子“伐交”思想是其谋略思想的重要组成部分，他主张以高超的外交战略，和平解决争端。 　　在市场竞争中，“伐交”是合理利用外部的力量以为己用，这样可以节约资金与实力，达到事半功倍的效果。当二十年前内蒙古海拉尔的“海拉尔”雪糕走俏东北市场的时候，当时的伊利还是呼和浩特一个刚刚起步的无名小型企业，主要生产一些具有民族特色的乳制品。为发展壮大自己的实力，当时他们根据有关规定及时从海拉尔乳品厂有偿引进、吸收、优化配方，很快推出了“海拉尔伊利”雪糕，并迅速占领了呼和浩特市的雪糕市场。伊利当时主要的宣传策略就是在街道墙上写着朴实无华的广告“伊利就是伊利，什么也无法代替”，将产品概念深入千家万户，并在此基础上逐步提高产品和企业的知名度。随着市场营销范围的逐渐扩大，经营业绩的不断攀升，品牌形象的深入人心，伊利雪糕包装纸上面“海拉尔”字样越来越小，而“伊利”两字越来越大，后来逐渐将其取而代之，形成了真正意义的自己的产品。 　　三、伐兵――强势力征战的舞台 　　“伐兵”是指动用部分军事力量，在敌方政治、经济重心之外解决敌人，以便把战争损害减少到最低限度。在市场竞争当中，就是竞争方列阵而战，兵对兵、将对将的短兵相接。 　　蒙牛和伊利具有相同的产品，共同的市场，剪不断的渊源，他们之间的竞争从蒙牛创立之初就没有停止过，并在伊利2003年度从光明手中夺得中国乳业老大座次的同时升级为PK对决。经过2004、2005、2006三个年度的比拼，两家企业已成长为