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约看、带看技巧篇85页

注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。 客户看完房子后,尽量第一时间拉到公司,绕开其它中介公司。 注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。 *若此次带看失败,也有收获:了解了客户真正的需求点,为下次成功带看做准备 如未看中,最好把客户送上车,以免其它中介跟踪 *若此次带看失败,也有收获:了解了客户真正的需求点,为下次成功带看做准备 对房东: “客人都希望买便宜房,这位客户还价十分厉害,我已帮您稍报高一些,届时会尽量帮您的。当客人试价时,您尽量保持冷漠,以免客人察觉您急于出售,借此压您价。还有,客户上来之前,麻烦您打开所有的窗帘,使房间采光更好一些。” (俏皮话:向您汇报)。 * 别忘多说一句话(故事) 故事剖析: 有两个卖豆腐的,老王和老李,两个人年龄差不多,吆喝的腔调一样,都是尾部带着悠长的余韵,但是两人的生意却不一样。老王的生意比老李的好得多。开始时,大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给很足的称,这是为什么呢? 后来,人们逐渐发现了其中的奥秘。原来同样是卖豆腐,老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐,老王会边称豆腐边问:“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买,老王会问;“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了,大家都把老王当成了朋友,即使不需要豆腐,听到他的吆喝,也要买一点放在冰箱里,就为了听一句充满温馨的问候。后来老李因生意清淡,无奈之下只好改行了。 故事点评: 推销的重点不只是为了推销,而是与客户进行深入、真切的沟通和交流,有些业务员的言行让客户感觉急功近利,而有些却让客户觉得舒服和真诚,两者前后可能只差一句话而已。 师傅和徒弟(故事) 故事剖析: 理发师傅嗲了个徒弟。徒弟学艺三个月后,这天正式上岗,他给第一位顾客理完发,顾客照照镜子说:“头发留得太长。”徒弟不语。 师傅在一旁笑着解释:“头发长,使你显得含蓄,这叫藏而不露,很符合你的身份。”顾客听罢,高兴而去。 徒弟给第二个顾客理完发,顾客照照镜子说:“头发剪得太短了。”师傅笑着解释:“头发短,显得你精神、朴实、厚道,让人感到亲切。”顾客听了,欣喜而去。 徒弟给第三位顾客理完发,顾客一边交钱一边笑道:“花时间挺长的。”师傅这时说道:“为首脑多花点时间很有必要,您没有听说:进门苍头秀士,出门白面书生吗?”顾客大笑而去。 徒弟给第四位顾客理完发,各科一边走一边说:“动作挺利索,20分钟就解决问题。”徒弟不知所措,师傅笑道:“如今时间就是金钱,顶上功夫速战速决,为您赢时间和金钱,何乐而不为?”顾客听了欢笑告辞。 徒弟大惑不解:“师傅,我好像一次也没有作对过。”师傅宽厚地笑道:“非也,只看你的灵巧与否。” 既要地段好,又要朝向户型好,还要价位低, 事情已经成为定局就不要多说了,已经无法挽回就不用劝谏了,过去已经过去就别责难了。 就是对于已经无法挽救的事情就不要再去啰唆了,过去已经过去,就别责难了,你再多说,除了伤感情也于事无补, 顾客绝对不会因为你的责难而改变主意买你的房子。还不如大方点表示体谅,让对方内疚,这样,你这次吃的亏,她多半会想着下次给你一个弥补。 著名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上买报纸,那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢,但报贩却冷口冷脸,没发一言。 “这家伙态度很差,是不是?”他们继续前行时,哈理斯问道。 “他每天晚上都是这样的,”朋友说。 “那么你为甚么还是对他那么客气?”哈理斯问他。 朋友答道:”为什么么我要让他决定我的行为?” 1.服务业 不用把自己的自尊当自尊,不要盲目把自己当人才 2.跑楼盘——跑人(房间、客户)——房子跑来 牢底坐穿了,聊着聊着就熟了 3.所有人感到恐惧时,懂得用大脑思考,也许是机会 再好的市场也有做不好的 再差的市场也有做得好的 机会只给有准备的人 这样吧!我们配合一下,你待会儿去看房时,在房东面前要假装不满意,挑几个毛病,时间不要太长,我以后与他谈价就会比较有利,要不然的话,你若当场与房东谈价,房东就觉得你满意就会顶住价格,那对我们没啥好处,你说呢? 郭:A、我们只要看清楚就好,不能表现过于满意,要不价格可能还会回升。适可而止,只说贵就好。B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子,就需要配合。 * 约看成功,带看形成了 准备。哪些准备呢?我们来头脑风暴一次! 登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业,您渴望成功,但成功路上坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前,也需要做好充分的准备。 最简单的,客户说我跟你在娜娜娜的建设银行见面,你:建设银行?在哪? 多的 客户问你问题 1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线,有的繁华,有的幽静,有的脏乱差,这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户

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