浙江舟山景瑞豪布斯卡花园项目营销执行方案56p.pptVIP

报告结构 景瑞豪布斯卡花园大事记 最终实现销售 报告结构 明确销售目标 销售目标分解 市场洞察 沈家门区域 东港区域 供应分析 市场简析 市场在售项目，除福邸·雅居以外基本以尾盘销售为主。三月初该项目以7303元/平方米低于沈家门区域均价开盘，首日成交仅20套，销售情况不理想。 竞争区域房源物业类型为小高层、高层为主，基本上无连排别墅，花园洋房。现阶段由于市场上在售房源较少，各售楼处来访来电量较少，平均3—5组每日。 市场调查，6—7月份将会有供应小高潮，预计售楼处会增加来电来访量。 问题点： 现阶段在市场持续观望的氛围下，如何吸引客户促进销售成为本阶段重要工作。 在目前销售压力下，如何建立项目竞争优势，通过挖掘更多优势来增加项目性价比。 6—7月份东港、沈家门均有较大量的新房源推出，在“店多隆市”的时候，如何应对各项目的竞争、客户分流。 小高层客户成交客户区域分析 花园洋房客户成交客户区域分析 联排别墅客户成交客户区域分析 客户关注点 客户简析 从客户区域，沈家门客户在70％以上，占绝对主力。定海客户占第二位。小高层客户中，鲁家峙拆迁户占一定比例，以看好鲁家峙整体规划和改善居住客户为主。周边小岛占第三位，可进一步开发客户源 客户对项目的关注点“海底隧道”将是决定能否完成销售目标的关键。 本项目能否挖掘出其投资价值，将决定项目能否快速去化，尤其是花园洋房和联排别墅的销售进度。 花园洋房和联排别墅可考虑对外推广，如温州、义乌、宁波等。 问题点： 前期成交客户中沈家门区域客户占70％以上，是否存在客户饱和问题。 如何通过新的渠道，拓展沈家门以外区域的客户资源。 如何从客户关注点出发，寻找项目价值支撑点 报告结构 08年营销推广思路 从鲁家峙的第一个项目到舟山的豪布斯卡 城市新兴组团中最宜居项目 城市新兴组团中最具投资价值项目 08年诉求支持点变化分析 2008年度营销策略 关键动作1——“人居景瑞＋投资景瑞”深化 关键动作2——卖点梳理，遵循“你无我有，你有我优，你优我优＋” 关键动作3——渠道挖掘 第四部分　问题梳理 市场面 客户面 产品面 （1）“好酒也怕巷子深”，在3—5月份市场普遍冷淡的情况下，如何增加售楼处来电来访量，以促进销售？ （2）预计在今年6—7月份将会有大量潜在竞争项目推出新房源，“店对隆市”的同时如何面对竞争项目的客户分流？ （3）当项目剩余房源小高层均价达到7500元/平方米以上时，客户心中鲁家峙“价格洼地”概念不复存在，如何让客户感觉本项目尚有“升值潜力”？ 如何进一步拓展客户？ 如何超越竞争？ 如何挖掘产品卖点？ Question1：市场面 Question2：客户面 （1）沈家门区域客户是否存在需求饱和？ （2）如何寻找有效的渠道，让更多定海、小岛客户了解本项目？ （3）花园洋房、联排别墅的销售将是我们今年的销售重点，高层客户的圈层营销如何进行？ 如何进一步挖掘产品卖点、争取客户？ 如何进一步拓展客户？ 如何拓展客户？ Question3：产品面 （1）本项目前期主要宣传卖点为形象+配套，在项目会所交付使用，样板房完成的情况下如何进行宣传。 （2）目前鲁家峙海底隧道、规划基本明朗，如何利用这些节点项目进行有利宣传。 如何进一步挖掘产品卖点？ 如何进一步挖掘产品卖点？ 如何进一步挖掘产品卖点 ？ 所有的问题可以归结为： 如何进一步拓展客户？ 如何超越竞争？ 现状分析篇 营销执行篇 项目回顾篇 总体思路 执行方案 第五部分　营销执行 鲜活的 生硬的 回报品牌 品牌付出 品牌 成熟的、邻里的、有生气 期望的、未知的 社区生活 生活的、应用的、体验式 介绍的、展览的、描述式 产品品质 可展示、感性的、吸引式 理性的、灌输式 规划理念 2008年诉求 2007年诉求 项目优势 从人居概念认知到社区对生活的改变 继续走高起点、高品质、舒适度路线 沿用并强化“豪布斯卡”，为其赋予生命力 从制定标准到体验标准 推广策略 事件营销，拉升和强调品牌 强化现场杀伤力，对其他项目进行拦截 强化渠道、重点区域打击 执行策略 Answer1：市场面 （1）从“鲁家峙概念”到“沈家门概念”的营造 （2）在市场冷淡情况下，售楼处来电来访量少，从“坐销”到“行销”，主动出击，“如小岛推荐”、“定海区域新通路寻找”，吸引客户来项目现场体验氛围。 （3）面对竞争，对即将开盘对手进行客户拦截。自身发力，走差异化竞争路线，针对竞争对手“你无我有，你有我优，你优我优＋”思路 Answer2：客户面 （1）沈家门区域客户，把握6、7月份其他项目开盘时机，加强客户截流。 （2）“坐销”到“行销”，开发新的媒体通路进行宣传。 （3）通过“兴