保险业间接营销渠道难点突破.docVIP

保险业间接营销渠道的难点突破 　　 　　我国保险营销渠道的历史与现状 　　 　　1986年以前，我国的保险市场处于由中国人民保险公司独家经营的状况。1986年以后，又先后成立了股份制保险公司，如中国平安保险公司和中国太平洋保险公司，保险市场独家垄断的局面被打破。随着时间的推移，泰康、华泰等专业性的保险公司相继成立。虽然各保险公司的经营情况不同、市场份额不等，但它们在营销渠道的建设上却有共同的特征：一开始都采用直接营销模式。即每个公司各自建立自己的推销人员队伍，实行推销员“个人代理制”。 　　由于保险推销员不是公司的正式员工，他们与保险公司的关系相对松散，在实际工作中出现了代理人素质偏低、代理人对公司的责任心不够、代理人队伍不稳定等许多问题。在一些公司中，第一年就有40%以上的业务员掉队，第二年掉队比例也在20%以上。这些问题的存在，使得形式上是自设营销渠道的保险公司其实并不能真正有效地控制渠道，也就难以在经营中维护、保持、扩大自己的市场。这不仅直接制约了保险公司的营销业绩和市场开发，而且从根本上影响了公司的进一步发展。虽然许多保险公司已经认识到了这些问题的严重性，也对营销队伍进行了多种培训，试图提高代理人素质，稳定代理人队伍，但结果依然不够理想。因为渠道形式没有发生变化，推销人员的组织形式没有进行调整，无法从根本上改变人员流动性大、随意性强等方面的状况，公司直接渠道的弱点也就无法真正改变。 　　从实际情况看，直接渠道模式对保险公司经营的制约与影响是多方面的，其中最主要的方面是分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置。一般来说，保险公司的经营业务主要由承保业务和投资业务组成，前者是保险资金来源的主要渠道，而后者是保险资金运用的主要内容。在直接渠道模式下，公司将大部分精力都投入到了拉保单和管理营销人员上，即将主要业务放在了承保业务上，而对保险资金和资本的运用则投入不足，而且采用直接渠道模式，在增加营销人员、扩大市场的同时企业的费用、成本也不断提高，这就更需要企业提高资金运用的收益。同时，在直接渠道模式下由于公司将主要精力放在了营销人员管理上，对于保险产品的开发和创新以及客户服务也将投入不足。正因为这样，在实际经营中就表现出产品品种大同小异、公司缺乏核心竞争力等问题。 　　 　　间接营销渠道及其作用 　　 　　所谓间接渠道是指通过与外部合作的途径进行保险产品的营销的，即保险公司负责产品开发和资本运营方面，保险产品的销售则交由专业的中介机构来完成。它与制造业物流业务外包给第三方物流相类似，是将“分工”理念引入保险公司的营销活动。这是保险市场发育与发展的趋势，在国外也已经有了广泛的实践。 　　在成熟的保险市场，其主体由三部分组成：保险公司、中介机构与客户。保险中介机构包括为保险公司推销保险的代理；为投保人充当顾问的保险经纪；接受保险公司或投保人委托，对保险标的进行勘验、鉴定、估损及理算的公估。在整个保险行业上，保险公司、代理与经纪公司、公估公司三者相互制约、相互促进、各司其职。保险公司的业务重点在精算、保险产品开发、保险资金管理、资产增值方面；而中介机构则主要把精力集中在保险产品营销、公司员工素质建设、客户网络建立等方面。据有关资料表明，在保险市场比较成熟的国家，60%以上的财险业务以及40%的寿险业务是通过中介机构来完成的。 　　在间接营销渠道模式下，保险公司不再直接对客户销售产品，而将这一部分业务交给了中介机构。保险专业中介机构处于保险公司与被保险人之间，它是保险公司与被保险人之间信息来往、保险业务交易的桥梁和纽带，因此，保险专业中介机构的能力和信誉就显得尤为重要。保险专业中介机构只有取得保险公司和被保险人双方的信任，保险公司才能放心的将业务交给他，被保险人也才能放心地投保。 　　对保险专业中介机构来说，它分担了保险公司的部分业务，要从保险公司处收取手续费，分享保险风险转移前端环节和保险风险发生处理环节的专业服务利益；对保险公司来说，一方面能降低营销成本，将更多的精力投入到其他的领域；另一方面，可以将公司的精力更多地集中于风险处置及资产管理方面，以便提高来源于这两大领域的收益。专业保险中介机构的存在还有利于保险公司拓宽销售渠道，增加业务来源；有利于保险公司控制成本、提高效率；有利于保险公司扬长避短，向专业化、集约化方向发展。而保险公司的高效运转和健康发展，也会给保险专业中介机构创造广阔的发展空间。由此可见，间接渠道的存在和发展需要一大批合格的保险专业中介机构。 　　 　　发展间接渠道的难点及对策 　　 　　为了促进保险专业中介组织的发展，2003年保监会已经把专业保险中介机构的审批事宜纳入日常工作，对符合规定条件的及时批准其进入市场。随着保监会对保险中介公司放行力度的加大和对保险中介监督管理