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整形顾客心理分析经典
整形顾客心理分析 大师名言 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。——彼得·杜拉克 知己知彼,是故百战百胜 《春秋 》 不懂心理学,就犹如在茫茫黑夜里行走,永远只能误打误撞。 整形动机 分析 1)爱美心理:爱美是女人的天性,每个女人都希望自己是出众的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的资产,可以用来换取社会地位,金钱,甚至爱情。美白嫩肤、面部整容是最能满足爱美心理的顾客。 2)时髦心理:希望通过对潮流的追逐体现自己的个性和品位。风行一时的韩国整容可以满足消费者追求时髦的心理。 3)追星心理:求术者往往是超级明星的狂热迷恋者,他们不仅在穿衣打扮上刻求与之相似,既便是外形和容貌上也与之靠拢。 4)自尊心理:求美者往往由于先天畸形或后天原因导致自尊心和自信心受损,希望受到别人的尊重和维护自己的尊重心,希望借助整形找回正常人格和自我评价,从而完成自我价值的实现。(减肥,唇腭裂修复,雀斑) 5)维系婚姻:爱情之舟是否能平稳到岸?婚姻之港是否风平浪静?容颜和体形在今天的爱情婚姻中地位日渐升高。整形美容也成为维持甜美恋情的一剂良药。(例如:女人希望通过丰满的胸部找回自己对丈夫的吸引力,从而保障家庭和婚姻的稳定。) 6)工作需要:事业不仅关乎人的生存、社会尊重的实现,也关乎求职、应聘的成功。人类美是自然美和社会美的综合实现。当人由于体形和外貌的缘故而与事业失之交臂时,对美的追求也就愈加狂热。所以消费者希望利用美丽的外形和容貌增强自己的竞争力,拥有更多的就业和成功机会。 九型定位分析 顾客性格分型 炫耀自夸型 精明谨慎型 犹豫不决型 内敛沉默型 独断专行型 随和敏感型 骄傲虚荣型 标新立异型 墨守陈规型 一. 独断专行型的顾客--服从顾客特征:在咨询过程中,态度总是咄咄逼人,不给他人讲话的机会,喜欢控制别人,总是处于下命令的状态,交流起来也不容易。 分析: 重点--满足欲望与这类顾客咨询时要懂得满足顾客的支配欲望。咨询重点在于减少与对方产生对立的观点,但又要适当地坚持自己的立场。 应对策略:对于这样的顾客,在交谈中思路要清晰明了,说话要简洁,切忌拖拉,更不要闪烁其词或词不达意,否则会激怒顾客。 二. 随和敏感型客户—热情顾客特征:随和型的顾客通常乐于听取别人的意见及看法,有良好的沟通能力,给人以亲切感,沟通起来非常容易。但性格可能有些敏感,但发生问题的时候,她们会尽量减少摩擦,自己的真实想法也很少有机会表露。 分析:与这种类型的人沟通会没有压力,但是她们在销售关系中是最难成交的顾客。 在咨询过程中她们说的最多的话就是“好”,无论什么都以“好”作为结束语,唯一说 “不”的时候是不买。最重要的是她们在咨询、签单时会受到很多因素的干扰。 注意的事项随和型的顾客做出决定的时间会很长,所以咨询时不能太急,也不能给予否定或怀疑,要把握分寸,适当地给予对方时间及引导,这样才能保证销售的顺利进行。 应对: 要随时保持良好的沟通,同时要有非常大的耐心。她们决策的时间很长,对于问题的恐惧程度比较高 在咨询过程中要给予其保证,使其放心,这样才能使交易顺利完成。 三. 虚荣骄傲型顾客---赞美顾客特征:这类顾客在沟通时,因为咨询师时不时地说的一些赞美的话,使她始终保持愉快的心情,并表示对所谈的话题感兴趣,愿意继续交谈下去。并逐渐放松警惕和敌意,使谈话的气氛一直是在轻松、愉快状态进行下去的。 分析:人人都有虚荣心,每个人都喜欢被赞美,尤其是虚荣型的顾客,对赞美的要求更高。虚荣型顾客一般比较好面子,自尊心很强,由于天性骄傲,因此在咨询中只要适当满足其虚荣心,成功的概率就会大大增加 应对:每个人都喜欢被适度赞美 但是赞美别人时要一定适度,若是太多,就容易让顾客产生不真实感,就会使顾客对你的人格有所怀疑,从而对你产生戒备心理,赞美就适得其反。 四. 精明谨慎型顾客--真诚 顾客特征:这类顾客讲求事情的准确性,对细节问题把握得十分精准,她们分析能力和观察能力很强,喜欢对比,她们往往要通过多次的对比分析才会决定。 分析:她们喜欢你对产品、项目的介绍,作详细的说明,以便了解更多的信息,当然,在说明这些信息时要保持其真实性。 因此掌握一定的数据对她们来说很重要。在与她们咨询中一定要提供准确的数据资料。 对于这样顾客的咨询,可能是比较难的,但顾客一旦决定,就是很稳定的顾客 应对: 思路要清晰,态度要严谨,回答要谨慎。 谈话时要冷静,切勿急躁,谈话内容要有条理, 像这类顾客如果你越是急躁,就越是容易把顾客吓走 五.炫耀型的顾客----恭维99%以上的家长都认为自己的孩子是最好的,如果家长听到别人的赞美自己的孩子,比如“这孩
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