入世与我国商业银行营销创新.docVIP

入世与我国商业银行的营销创新 　　2001年我国顺利加入WTO，这给我国带来了机遇又带来了挑战。对我国的商业银行来说，入世带给它们前所未有的竞争压力。根据入世达成的协议：入世后2年，外资银行可为中国企业开办人民币业务，入世后5年全面开放，外商可从事零售银行业务。我国的商业银行即将面临“重兵压境”，商业银行创新的力度在一定程度上决定着这场竞争的胜负。 　　 　　营销理念创新 　　 　　一、营销理念是进行营销管理的灵魂和指导思想。我国商业银行一直是以国有商业银行为主体，它们在竞争中获取优势主要是依靠其传统的垄断地位，这种垄断地位的优势，使它们完全忽略了市场营销在开拓市场中的重要性，完全没有形成市场营销的理念。近年来，随着我国新兴商业银行的不断加盟以及外资银行的陆续涌入，我国商业银行已呈现出多元化的竞争格局。为了保全和扩大自己的市场份额，在激烈的市场竞争中立于不败之地，我国商业银行首先应该在营销理念上进行创新。 　　二、牢固树立“以客户为中心”的营销理念。树立“以客户为中心”的营销理念是要求我国商业银行的一切工作都必须以服务客户为出发点，使它渗透到银行工作的各个环节，处处充分体现“以客户为中心”的理念。虽然我们的一些商业银行也提出“顾客至上”，但在实际的工作中并未得到体现。因此，树立“以客户为中心”的营销理念，商业银行必须认真分析商业银行自身资源和自己的客户，站在客户的立场来设计自己的产品、营销渠道和促销方式，并把这种理念耕植于每个员工的思想中。 　　三、树立“全员营销”的营销理念。商业银行提供的产品是服务，这种服务是一种特殊的产品，生产过程和消费过程是同时进行的，在这过程中，商业银行的每一个员工的表现都显露在消费者的面前，其中某一个员工的不良表现都会危及银行的形象。树立“全员营销”的理念，首先必须把营销提高到一个重要的高度，在商业银行设立营销部门来统一管理营销工作；其次要通过培训不断提高员工的水平，增强员工的敏感性及与顾客融洽相处的技巧；再次要强化管理层之间、管理层与员工之间、员工与员工之间??沟通和理解，管理层应尽可能激发出员工的工作热情，发挥其聪明才智。 　　四、树立“全球营销”的营销理念。入世给我国的商业银行带来了挑战的同时也给我们带来了机遇：外资银行进军我国的同时也给我国商业银行进入其他国家创造了条件。因此，我国的商业银行不能把眼光仅仅盯住国内市场，还应放眼世界。这就要求我国商业银行在引用和借鉴外资银行的行之有效的营销管理经验和做法的同时，树立全球金融市场一体化的观念，放眼国际市场，消除狭隘意识，努力与国际市场接轨。 　　 　　产品创新 　　 　　一、在产品品种上推陈出新。我国商业银行产品基本是“十年一贯制”，即多年来金融服务产品少有变化，特别是针对个人客户的产品基本就是储蓄存款。当前，随着国家经济的发展、国内人民生活水平的提高，居民手中已有了很大一部分余钱（据统计，2002年2月末，我国城乡居民储蓄存款余额为7.8万亿元），如何使这部分余钱能升值、发挥更大的经济效益，居民也在找办法。因此，可以说商业银行的产品不是没有市场需求，而是没有符合市场需求的产品，如民生银行南京分行今年重点推出一种外汇理财系列金融新产品――作为避险工具、投资工具和保值工具的4大类、20多项金融衍生产品和投资理财项目。这种全新的外汇理财系列金融产品在市场推行不到2个月，已吸引了许多客户，吸引外汇投资资金2000多万美元。因此，产品品种创新就是要在充分调查研究的基础上，开发出符合市场需求的产品。 　　二、发展适合银行自己客户特点的特色产品。当前我国商业银行产品基本也是“千人一面”，在产品上没有太大的差别，如发展中间业务、开办教育储蓄、提供住房按揭贷款，各家银行都一哄而上、你争我夺，基本没有研究过经营规模、市场份额与管理控制力之间的平衡问题。随着市场化程度的提高和竞争的加剧，面面俱到还不如有的放矢，根据市场的发展趋势和市场的变化规律，进行科学的市场细分。在这方面，国外大型商业银行都有成功案例，如美国花旗银行在经历了90年代初期的衰退之后，近年来充分依托其世界最大的电子银行网和电子通讯网积极挫进自己的三大核心业务――机构银行业务、消费者银行业务和投资银行业务，取得了巨大的成功。 　　 　　营销渠道创新 　　 　　一、进行营销渠道设计。虽然商业银行渠道的宽度越宽越好、深度越深越好，但对商业银行来说，这并不是说银行的分支机构的人工营业网点越多越好。银行营销渠道的数量和服务要求之间的矛盾就是要我们在分析商业银行的基础上进行营销渠道的设计，如搞清楚运用哪些渠道来输送自己的服务、这些渠道中各占多少份额，以及搞清楚在哪些地方开设人工营业网点、在哪些地方用现代化的银行设备取代人工营业网点。 　　二、采用现代化的银行设备实现互通互联。