做一名持续优秀的导购经典.pptVIP

取之乎上，得之乎中 取之乎中，得之乎下 如何排除顾客异议! （2）顾客说：“太贵了”。 对策1：比较法 “一分钱一分货”，与同类产品进行比较其实一点也不贵，因为有独有的功能。 如：“市场同档次的产品，价格都比这款产品买的贵。某某牌子的××元，功能特点还远如这款产 品。花更少的钱，买一个更好的。 如：与同价格的其它品牌进行比较。如：洗衣机或微波炉用十几年，每次省多少水、多少电、多少洗衣粉，省多少钱。买着贵用着不贵。况且重要的是一步到位，享受了高科技带来的健康。 （3）顾客说：“能不能便宜一些”。 对策1： 价格是价值的体现，便宜无好货。 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不 全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买 者本身是个遗憾。 　 这产品的价位目前最低（每一种商品都有最低、最高零售价），已 经到了底儿，您要想再低一些，我实在办不到，抱歉。通过亮出底 牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （5）顾客说：“没多少钱，所以想买个便宜一点的”。 对策1：前瞻法： 　　 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购 买。如：××先生，××产品能给您的将来带来很大的方便，某些 产品质量不过关，整天上门修理，您烦不烦？你还是根据实际情况 来恒量吧！ 　 对策2：攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，可以使周围的人认为他 生活质量高，追求生活品质，因为您选择的是国际品牌，可以信赖 的三洋。 ★常见促销误区 1、没有抓住顾客的心理就盲目介绍（给顾客创造轻松的购物环境，先聊天， 互动交流拉进距离）。 2、不要一开始就讲专业的技术术语（用顾客容易接受的语言切入）。 3、不能跟随顾客的思维来介绍产品（首先肯定自己是专家，比顾客更懂产品）。 4、受到竞争对手的影响导致信心不足（树立自信心，三洋洗衣机就是最好的）。 5、不要轻易放弃潜在顾客（热情介绍每一位顾客，就当多为公司做一次广告）。 6、不要为了成交刻意夸大其辞的欺骗顾客（真诚让别人更容易接受你）。 7、不要直截了当从正面去攻击别人，多用对比的介绍方法（这样不会让顾客 产生反感情绪）。 8、售前，售中，售后态度要始终，不要让顾客感觉买前是上帝，买过就受 冷落（体现三洋高素质的服务，品牌是靠口碑去宣传的）。 没有真正的总结和思考就不会有自我提升，不会持续进步。 要不断的去思考： 这次我为何会成交？ 我用到了哪些技巧，哪一个我用的最好？ 这次为何没有成交，是哪个问题我没有把握好？ 我应该如何改进？ 做一名持续优秀的导购 市场部 我们的角色定位： 首先，我是一名心理专家 我可以从顾客的一举一动了解到他们真正的消费需求 其次，我是一名导购专家 但，我不能仅以导购的身份要求自己 所以我必须是一名代表企业、代表产品，能够赢得消费者喜欢的形象代言人 是一名能够与企业并肩作战，为企业冲锋陷阵的优秀导购员 1 我是一名心理专家 人与人的区别： 积极的人（积极的心态）：像太阳照到哪里，哪里亮；消极的人（消极的心态）：像月亮，初一十五不一样。 我不能决定生命的长度，但可以控制它的宽度； 我不能左右天气，但我可以改变心情； 我不能改变容貌，但我可以展现笑容； 我不能控制他人，但我可以掌握自己； 我不能预知明天，但我可以利用今天； 我不能样样胜利，但我可以事事尽力！ 怎样成为一名自我情绪调节的心理专家？ 首先，每天上班前首先要做给自己一个积极的心理暗示，想像一下 今天可能会遇到哪些刁钻的人，减少压力给自己的冲击度； 其次，万一客人把坏情绪传给了自己，要懂得“丢垃圾”，能够做到对事不对人，不要因为前面的坏心情而影响了下一位客人，也不要把工作上的不开心带回家。 怎样成为一名洞悉消费需求的心理专家？ 作为导购员必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作， 穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯和需求层次。有 的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、 产品功能