汽车终端市场开拓及管理商用车2013年2月5日.pptxVIP

终端市场开拓及管理商用车;;终端市场开拓指导思想;终端市场开拓意义;;;汽车销售公司特征;汽车销售公司合作策略;小修理厂特征;小修理厂合作策略;运输公司特征;运输公司合作策略;停车场特征;停车场合作策略;两个停车场收集客户信息8百多个，通过一个用户获得4个拥有20多台车的大客户信息;公司保有客户特征;公司保有客户合作策略;目标客群特征;目标客群合作策略;村中小商店、小餐馆特征;村中小商店、小餐馆合作策略;村中有威望的人（村长）;村中有威望的人合作策略;什么是准用户？ ——能够产生或促使产生购买行 为的人;准用户具备的三个条件： 钱——购买能力 权利——购买的决定权 需求——购买的欲望;钱;M+A+N-------------------理想的准顾客 M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求 M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M和N m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M和A m+a+n----------------------非准客户，PASS！！！; ;目标客户—所有机动车客户 保有客户—所有用东风车的客户 意向客户—有购买车辆意向的客户 老客户—在我处购过车的客户 工矿企业—单位购车用户（大客户、行业客户）;准用户在那里？;; 终端开拓流程;1、工具准备（宣传单页、价格表、名片、计算器、合同书、小礼品等）2、思想准备（工作很辛苦、短期效益不明显、做好持久战准备） 3、形象及心态准备（访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素） 4、资源准备（后面有讲）; 终端开拓流程;1、收集目标市场竞品信息 2、收集目标市场人文信息 3、收集目标市场标的物信息 4、收集目标市场用车现状信息 5、收集目标市场竞争状况信息; 终端开拓流程;1、调研保有量 2、调研市占率 3、调研主销车型 4、调研购买方式 5、调研用车习惯 6、调研主要标的物 7、调研人文习惯; 终端???拓流程;从调研的市场中选择重点开拓的市场、次重点市场、一般市场，重点市场多派人、派强人；次重点市场少派人；一般市场可由重点市或次重点市场场协管。; 终端开拓流程;1、设立分公司 2、设立办事处 3、设立接待站 4、二网驻点 5、直销(建立东风村、复制东风村); 终端开拓流程;客户开发步骤;1、周全的客户资料数据库 2、客户分组 3、客户维护的二八理论 4、客户维护的时间分割技巧 5、经常联络或回访客户 6、许以利益;;可开拓市场特征;;终端开拓的种类; 寻客七法;;;终端开拓前期——信息收集（1）;终端开拓前期——信息收集（2）;信息收集工具《访谈客户信息记录表》;终端开拓远期——保有客户增加; 接触技巧;交谈技巧; 信息收集方法;;;; 交通工具;充裕空间; 费用支持;;客户关系维护与管理; 激励、管理;谢 谢