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关于电力市场营销存在问题及策略探讨 　　摘 要：近年来，我国电力企业面临着电力销售增长缓慢的问题，如何打破这一发展瓶颈就成为我们电力营销工作人员迫切需要研究的课题。本文就我国电力营销市场中出现的问题进行分析，提出相应的解决策略。 　　关键词：电力；市场营销；问题；策略 　　 　　随着市场经济的发展，电力企业务必改变以往从变电所的关口开始到电费收缴完为止的抄、核、收一体化的管理模式，而需要以市场为导向，结合电力企业的现状建立符合市场需求的管理模式。把市场营销引入电力终端销售的中，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场，是县级供电公司改革和发展的必然选择。在新形势下，找到电力市场营销存在的问题，分析其形成因素，制定科学的电力市场营销策略，坚持以市场化为导向，以满足客户需求为中心，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过转变观念、改善网络、引导消费等营销手段，为客户提供高品质的电力服务，实现扩大销售、开拓市场，以及社会效益与企业经济效益的统一。 　　 　　一、我国电力市场的营销特点 　　电力市场包括发电市场、输配电市场、用电市场三部分。在这里主要讨论用电市场，即直 　　接面向用户的市场。该市场涉及面广、社会影响大。中国的电力市场是一个成长中的市场。电力公司是国有企业，电价由国家控制，国家的方针政策不仅规定了国民经济发展方向和速度，而且直接关系到市场需求的变化。例如，国家颁布关于限制和鼓励某些产品的法令，将会有相应的电价政策，从而影响了电量的供需关系。电力企业是国企，决定了电力市场的国有属性；电能是关系国计民生的重要能源，决定了电力市场的公益属性。电力公司的市场化运营，又决定了电力市场的竞争属性。由于电力客户大多数处于完全竞争的市场环境中，而电力公司由于性质所限处于不完全竞争的市场环境中，致使双方地位不对等，很多情况下无法满足客户多方位的需求，导致开拓市场步履维艰。 　　 　　二、当前电力营销中存在的问题 　　(一)观念落后、市场营销管理意识不强，电力企业的生产经营活动必须遵循和服务于??场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能适应电力需求的增加,成为制约电力销售的主要因素。供电企业对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。 　　(二)市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。 　　(三)目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场，“莫以事小而不为，以小客户求得大市场”，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。 　　(四)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠对供电企业的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。一些企业尤其是生产企业开工不 　　足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤，加速其破产，使欠账成为死账，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。 　　(五)电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。 　　三、电力营销的改革措施 　　(一)供电企业现有的营销管理现状制约了供电企业营销工作的发展，需要积极推行实施新的营销战略――“大营销战略”，推进营销管理工作向精益化、精细化方向转变，提升营销管理工作水平。大营销战略从机构设置重组，营销流程再造，管理制度完善，人员结构调整等方面按照市场需求等要求对营销系统进行全面变革与调整，优化业务流程，实现营销业务的分块办理向