青岛啤酒促销员工作标准手册（青岛华南营销学管理学院）.docVIP

目 录 前 言 - 2 - 第一章：青啤文化 - 3 - 一、青岛啤酒股份有限公司简介 - 3 - 二、青啤大事记 - 3 - 三、华南营销简介 - 4 - 四、青啤LOGO的涵义 - 5 - 五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 - 5 - 第二章：产品知识 - 7 - 一、酒文化 - 7 - 二、啤酒基本常识 - 8 - 三、啤酒工艺 - 10 - 四、公司主要产品及卖点介绍 - 12 - 第三章：职业角色 - 17 - 一、角色职责 - 17 - 二、促销员应具备的基本素质 - 17 - 三、促销员基本要求 - 18 - 第四章：形象礼仪 - 19 - 一、仪容仪表规范（附东南规范） - 19 - 二、礼仪规范（5S及用语规范） - 19 - 第五章：工作流程（附工作流程图） - 23 - 第六章：终端生动化标准 - 26 - 第七章：促销技巧 - 26 - 一、啤酒消费类型 - 26 - 二、顾客心理类型 - 27 - 三、顾客异议的处理 - 28 - 四、促销人员的人际关系处理 - 38 - 五、促销的误区 - 39 - 第八章：案例分享 - 41 - 第九章：职业心态 - 44 - 结束语 - 45 - 前 言 促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，现在与大家见面的这本《促销员工作标准手册》，对我们一线促销人员工作开展提供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助。同时，随着竞争形势的不断变化和啤酒行业的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平。 欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补修订。 联系方式：(0755Email：peixun@ 第一章：青啤文化 一、青岛啤酒股份有限公司简介 青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位。 青岛啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举的国际国内大奖。从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同行业首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元（世界品牌实验室数据）。 1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时代“皇帝女儿不愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高起点发展、低成本扩张”，在全国购并51家企业，抢占了全国战略制高点。到2006年底已在全国18个省市拥有51家生产基地，年啤酒生产能力510万吨。 青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会做贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获2001、2003、2004、2005、2006年度“中国最受尊敬企业”。同时，2006年，青岛啤酒获评最具社会责任感企业。 面对新百年，青岛啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提供更快捷、更亲和、更便利的服务；不断创新、追求卓越，为消费者提供新鲜、健康、绿色的产品，让消费者真正享受到青岛啤酒的激情，成就无限欢乐的梦想。 二、青啤大事记 1903年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂 1954年青岛啤酒开始出口香港，是新中国最早出口的啤酒品牌 1964年技术经典－－“青岛啤酒操作法”在全国啤酒业推广 1980年4月获国家工商局“国家著名商标”称号 1991年青岛啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中国十大驰名商标 1991年9月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖 1993年青岛啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业 1995年10月，公司整体通过了挪威船级社（DNV）的质量体系现场审核，获得了国际公认的IS