以工具为载体的专业化推销流程.pptVIP

以工具为载体的专推流程 我们是否有同样的困惑？ —— 营销员不知道如何拜访，挣不到收入脱落快！ 原因很简单： —— 没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没 有与流程实际操作结合的工具，往往是流程变得‘有形 无神’； 工具为载体的专业化销售模式 以工具为载体的专推流程 第一步：客户开拓 ---单页团队活动 具体操作可加入典范分享 客户开拓 缘故法 转介法 陌拜法 第二步：接触前准备（电话约访） 具体操作可加入典范分享、工具包展示！ 访前的准备—电话约访 不打无准备之仗 1、客户资料的准备： 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？ 3、拜访计划准备： 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心； 第三步：接触 填写市调表，引导需求。 具体操作可加入典范分享 沟通一点： 我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！ 我们拜访的目的即客户购买保险的三要素 1.信任公司行业 2. 明白我为什么需要保险（理解寿险意义与功用） 3.假如我买保险给我带来的利益（计划书讲解） 1、调查问卷法(一般客户) 2、开门见山法（熟人） 3、上门看望法（长时间不见的熟人） 4、事由法（认识的所有人） 见面沟通的技巧 寒喧、赞美(聊天） 根据不同客户，采取不同切入法 保险理念沟通，激发客户需求 填写市场调查表注意事项： 1、尽量在安静的地方详细沟通 2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点 公司介绍 1、介绍公司的成立时间 2、介绍公司的规模、实力 3、新华的特色 根据市调表的介绍重点突出公司特点! 客：能 业： 恭喜您，您一定是国家正式的。享受国家的医疗养老 待遇真有福气，现在正式的越来越少了。请问社保 的最低报销限额您知道吗？社保是否管意外这个您 了解吗？退休年龄延长了这个您听说了吗？ 客：不大了解 业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。 [选项二] 客：自己负担 业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？ 客：那也没办法 业：[赞同]现在的医疗费可高了, [举例] 前几天，我的一个朋友割个阑尾炎， 就花了四千多一场小病几个月白干。 [引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不 得病？所以很多人是小病拖大病扛， 唉这是我们老百姓的悲哀。人生病 时都想找个报销药费的地方是吧？ 讲解市调表操作要点： （1）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。 （2）市调表话术必须一对一演练通关。 （3）向客户提问过程中 ，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。 （4）市调表的设计应根据当地的实际情况，如经济发达地区就需要在问题设计上更偏重理财需求引导方面的问题，同时确保文字内容达到合规要求。 第四步：分析客户需求 分析市调表，制作建议书 具体操作可加入实做分享 第五步：讲解建议书，尝试促成 具体操作可加入典范分享 建议书使用的好处 提高客户的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然 建议书说明原则 把所有利益加起来,让客户认为这个组合好 第六步：多 次 促 成 具体操作可加入典范分享 促成六大方法 1、激将法 你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题” 2、默认法 “看一下您的身份证，我帮你审核一下” “” 3、二择一法 “你看受益人是填小孩还是大人？” 4、风险分析法 “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的” 5、利益驱动法 “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有…”