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商务基础培训 客户拜访的六个关键步骤： 六.个人基本道德准则： 如何让竞争对手进入障碍 * * 罗东军 基层招商员工基础培训 第一步：目标客户开发 想要拜访客户，首先要有客户，了解客户层次，行业分类，寻找开发。 我们可以用下列法方式寻找开发： 1“提拱”客户名单，名册 2“记录”每日工作访谈细节内容 3“组织”客户资料市场分类（我们常说的归类) 4“计划”拜访的方式，内容 5“选用”有效的方法和技巧 6“收集”各种有关的资讯 7“训练”自己有开发说服准客户的能力 第二步：引起注意，予以接近 先以预先拟一份1~5分钟的自我介绍，项目介绍，涵盖相关项目，再视实际情况随机应变。 第三步：引起兴趣，当场分析 第四部：引起项目需求，解决异议 第五部：采取行动。携带项目 第六部：满足条件，满意成交 自我检测： 1 我们是否具有明确的目标 2我们是否了解对方的需求 3最有效的说服方法是什么？（心情） 见客户的四个步骤： 第一步：明确约见对象（有决策权者） 第二步：确定约见事由：（一般分以下几种） 1、提供服务（有什么可以帮你做的） 2、市场调查（主动说明近期要求某市场调研） 　　　　　３、走访客户（主动说明去周边生产指导市场） 　　　　　４、正式招商（说明时间地点） 第三步：选择适当的约见时间： １根据约见对象的特点选择时间（客随主变 什么时间 ２根据约见客户的事由选择时间（由客户决定） ３根据约见客户的地点选择时间（当时所有地点） ４根据约见客户的意念，合理利用访问时间 第四部：选择合适的见面地点，一般有以下几种： １公司 ２生产工作单位 ３客户家里 ４社会场所 ５公共场所 （具体有哪里　视情况而定） 电话预约技巧： 一．电话预约的原则： １编写电话词，并将它熟悉于心，多练习。 ２设想各种各样可能出现的拒绝的理由，针对拒绝 　准备的应对策略（活术）　　　　 ３先见可能去了解客户背景，预约成交可能性 ４准备好预约客户的所需的各种方案和材料，随时 　供应 二．电话预约的准备： １心理准备（被拒绝的准备　成功的准备） ２预约客户的相关资料 ３电话准备　异议的克服方案 ４电话预约的目的：引起客户和你面谈的兴趣（尽 　量清晰　简洁　印象深刻） 三．电话预约的注意事项： １考虑面谈的必要性，确立意向再约见（费时费力　无获） ２约见时间确定：明确时间　方言的误解（４点　１０点　１点　７点） 四．常见电话预约拒绝的处理方法： １“没时间” 　首先向客户保证几件事：１访问很简短 　　　　　　　　　　　　 ２不会给你带来压力 　　　　　　　　　　　　 ３客户没有认识义务 　可试探着去问“我可以把资料传给你看一下吗？” 　　　　　　　 “你上网方便吗？” 　　　　　　　 “我把资料发到你的邮箱里” ２．“没兴趣” 　　我们要明确这类的生产是对我们项目不了解，需进一步说明： 活术：先生，您对我们的项目不是很了解，我可能讲的不够明白，有点对不住你，这样，先生，我一会带上资料亲自上门拜访你看可以吗？ ３．“让我再想想” 首先，他又约见的想法,只是心里有小小的顾虑 活术：我们不是已经讨论过相关的重点了吗？你还在顾虑什么？　 4.“先传一份资料吧”（即使传了也不一定看 丢了） 活术：我们的项目资料都是一些纲目和草案，必须配合人员的说明，你才能了解更详细的操作环节，最好是哪天去你家看一下好吗？上去？下午？ 5.“没这个必要”（说明没需要） 活术：你认为没必要，可能因为你没有了解到相关细节，关于一些细节，我想和你具体说明一下，你看我们下午见面说一说 6.“我将和其他人商量”（没有决定权 决策权） 活术：我完全理解这一点，你和其他人打一下招呼，下月我去拜访你！ 7.“正准备出差”（两种可能性 1有出差 2 找借口） 有出差：要问清出差时间 地点 日程安排 以便预约 活术：不好意思，希望你能抽出十分钟的时间，我简单给你介 绍一下，具体的事情等你回来再谈 8.“以后再说吧”（最没希望的回答） 活术：这样吧，无论你 现在是否需要，我还是愿意把公司资料为你发一份，等你需要的时候再与我联系。 五.预约的方法： 1.说明利益法（对合作渠道意向的分析） 2.问题预约法（先生，你也做食品、保健品等等（OTC）好多年，你认为市场还有新的 发展思路吗？） 3.赞美法（人的天性就是喜欢别人赞美） （你今天过来我对你的印象特别深刻，你看上去就是那种事业有成的人） 4.求教预约法：（你的经验非常丰富，明天我想拜访一 下你，学习点经验） 5.好奇预约法：（你们那里环境很好，我很想去，你能