软件销售电话沟通技巧.pptVIP

我们不需要 不需要软件，这样的客户多是已经接到很多的营销电话， 解读 提问方法 听您的意思，是不是经常接到这样的电话？这么多公司都给您打电话，说 明贵公司的较高地位。其实您既然已经接到电话，那不妨借此机会了解一 下，就当您多了解一些行业信息，我们也多通过和您交流改善我们的不足。 请问您是出于什么考虑不需要呢? 如果客户仍然表示反感，可以礼貌地表示理解：没关系的，非常感谢您配合 我做这个软件使用情况的小调查。如果您有什么需求的话，可以再联系我们。 那么方便告诉我您（贵公司）的电子邮箱吗？希望后期能够和您分享一些先 进的管理经验和管理方法，同时希望您在有需要时把机会留给用友软件，给 用友软件一个为您提供国内最先进信息化服务的机会。 ： 常见异议处理技巧 老客户沟通目标 老客户沟 通目标 客户关怀 升级、加站点、加模块、 服务续费 老客户沟通思路 您目前软件使用起来怎么样，还方便吗？对您的工作帮助大吗？（以关怀作为切入点，进行下一部探索） 如果用户反映使用不满意时：请问您是觉得软件哪方面使用有问题呢？ 请问您公司目前使用的是用友软件中***和***模块是吗？（让用户感觉我们一直在关注他，从而相信我们的专业意见） 现在您使用我公司的财务软件比您以前手工作账方便多了吧？公司有几个人在使用呢？一般一个月做多少张凭证？我看我公司只给您开通了**个站点，可能使用起来不是太方便，要不我们再给您开通几个权限，您看呢？ 这次来电也想了解一下目前我公司提供给您的软件功能是否能满足您公司平时的工作需求呢？换句话说，您现在使用的软件模块跟您公司其它的工作还衔接得上吗？对进货/库存核算/原材料等方面的管理帮得上忙吗？（思路：引起用户注意，促使其想了解软件其它模块的功能） 老客户需求引导话术 您公司目前进货、发货在时间方面能够及时吗？ 据我所知，您公司目前发展挺快的，想必业务也越做越大了吧？随着客户的增多，您公司在客户管理方面是否存在着一定的难度呀？（推客户管理软件） 目前我公司出台了新的产品，您想了解一下吗？（可以推T3 新一代）因为您是我们的老用户，所以首先告诉您这个消息，可以在您原先的产品的使用上做一个升级 产品使用多久了呢？有没有保持升级呢？是不是一直有服务商跟您联系呢？ 当地的伙伴公司的服务怎么样？会经常与您联系吗？（探知用户是否购买了包年服务）/那您购买的服务是包一年的还是包两年的呢？ 老客户需求引导话术 沟通-老客户 S：您好，我是用友公司的，我姓*, 怎么称呼您？ C：*，有什么事？ S：来电是想了解一下，您目前有使用财务软件来做账吗？ C：一直用的用友\畅捷通软件。 S：谢谢支持，目前使用情况还好吗？用的是那个版本？ C：还行，就是那个最简单的财务普及版。 S：大概什么时候购买的，有服务商为您提供服务吗？ C：用了好几年了，很顺手，一般不需要服务商。 S：公司主要做什么产品？ C：小贸易公司，东西挺杂的。 S：那平常库存盘点很辛苦吧，一般多久盘点次，这块平常怎么操作的？ C：一般一个月盘点次，仓管人员负责。 S：看来公司货物进出很频繁，有考虑这块用软件来管理吗？ C：有想法，就是还没定下来，对这块的软件也不了解，和财务能对接吗？ S：可以对接的，一般公司上软件都会考虑财务业务一体管理，用一个公司的产品更好的达到效果…… （话术方向——使用情况、版本、有无服务商、其他考虑） 友商客户沟通目标 友商客户沟 通目标 策反，促使客户更换我们的产品，或者使用我们的其它模块 品牌宣传 友商客户沟通思路 用友和速达、管家婆等其它软件有什么区别 想通过对比了解各类软件，好进行选择。 解读 提问方法 用友是一家上市公司，是本土公司， 26年中积累了120万家客户，客户使用 软件不断升级扩展，与其他软件公司的产品相比更成熟、更安全。 速达、管家婆软件主要是用于微型企业的业务管理软件，与用友T3软件的定 位不一样，尽管他们也有财务软件功能，但是其功能非常简单粗糙。例如： 打印出的账薄不符合财务制度和税务部门的规定；凭证录入非常烦琐等。 常见异议处理技巧 用友的售后服务好像比金蝶、浪潮要差？ 话术 首先，看客户对于好的服务怎么定义，是客户经常遇到问题的时候，供应商就 急急忙忙赶过来帮客户解决问题，还是保证客户能够正常使用就是好的服务。 事实上，好的服务一定与成熟和稳定的产品分不开，一个成熟的产品，拿到客 户处使用，客户经常出问题，我相信就是供应商的工程师天天住到客户那里， 后固执有客户无后顾之不会满意； 其次，由于用友的用户群体远远大于其他软件，用户太多，边远地区难免不 能及时解决。又有很多代理商卖用友软件，鱼龙混杂难免有些服务没有做好 ，但客户可以向用友厂商投诉。 常见异议处理技巧 我朋