如何进行对客户的跟踪(中介版).pptVIP

如何进行对客户的跟踪 在这里我们所说的客户为购房客户，对很多经纪人来说手头有很多客户。首先我们要把很多客户进行分类，通常把它们分三类： 准客户：有明确购买欲望且明确购买地点、面积、户型价格等；例如：拆迁户、结婚等刚性需求 潜在客户：有明确的购买欲望，但选择不够明确，有明确告知等机会的意识。 咨询客户：没有明确购买欲望，只选择一下房市行情，但客户有买房想法。 从分类上看，作为经纪人对以上三类客户进行分别跟踪，如何对准客户的跟踪，我这里有五个第一： 第一时间掌握客户的真实要求； 第一时间匹配合适房源； 第一时间带客户看房； 第一时间与客户沟通； 第一时间让你在客户心中建立良好的形象； 要做到以上5个第一，你的专业知识要精、你的服务态度要好、你的沟通技巧要强、你的变通方法要多、你的察言观色反映要快。你要在这一类客户上用70%的时间下功夫，那么当客户对所看房子较满意回去考虑的时候，你要及时主动与客户保持沟通，了解客户动向及客户心中想法。 如何跟踪潜在客户 首先我们要把潜在客户进行转换，因为这类客户也有买房意向，只是不急，但如果他们一旦有合适房源也会下单，所以我们也要及时给他们匹配合适房源，试探性的带客户看几套房源，让客户进行选择性比较，当客户对其中一套有意向时，要引导客户下决心。经纪人可用一些以前客户流失机会的例子来引导客户不要流失好房源机会。对待这些客户我们要花20%的时间与客户保持沟通，在手头没有准客户的情况下，对客户经常提供一些客户需要的房源，让客户知道你在帮他找好房子。你也可以把这个客户以前看过较满意的房子已经给别人卖掉的话转达给客户，让他觉得你很重视他们买房。这样他会很信任你。 如何跟踪咨询客户 这类客户平时我们可以把房市情况向他大约介绍下，然后给他一个房市的走势，让他知道如果今后要买房的话，还不如现在就买。因为无锡的房价相对长三角地区较低的，可以根据客户所说想法，来跟客户说如果按您的要求目前实在找不到您所需要的，但我们千万不要放弃，因为往往咨询类客户也是准客户，因为他不一定给你准信息，所以你一样要服务到位。就是不能花太多的时间，大约只能占你时间的10%左右。 案例：1 准客户 2004年3月份 金海里21号302室 外地人 父母给自己儿子买婚房，要在办结婚前买好，所以小夫妻两先看房，父母来拍板。 案例：2 潜在客户 2009年 生活大师售房 本地人 客户要买连元街学区房，孩子已在该校读书上课，目的是为小孩接送方便。但夫妻正在闹离婚，要老公给小孩买套房，但不急，有合适的买。 谢谢聆听 * * * * * * *