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河南超凡装饰设计工程有限公司 快乐生活 快乐赢销 人生，就是营销！ 天龙八步 1、价值定位 2、走出恐惧 3、建档实战 4、接近顾客 5、寻求利益 6、消除异议 7、诱导成交 8、飞龙在天 首先，我请你思考这样一个问题 我们平时为什么喜欢吃鸡蛋， 而不喜欢吃鸭蛋？ 愚昧的设计师只学设计。 聪明的设计师兼学推销。 学营销的好处是什么呢？ 1、收入提高： 营销是能给未来创造财富的顶尖 行业 2、不怕失业： 设计师是吃技术饭的职业,而学会销售会受 益终身. 3、具有挑战： 笼子里的鸟没有挑战，只能围绕笼子转。 圈养的猪没有挑战，只能给一点吃一点。 有人说：“营销就是想办法骗顾客购买。” 总是给自己借口： “我不会骗人！” “我不会象其它设计师那样能甜言蜜语！” “我胆子小，不敢讲话。” “我心地善良，让顾客多掏钱我心不安！” “顾客至上” 10条“金牌美容师”准则 ⑴顾客就是老板，冷落他们就会炒我们的鱿鱼； ⑵我们依赖顾客，顾客却永远不需要依赖我们； ⑶顾客利益不可侵犯，我们吃亏理所当然； ⑷顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求； ⑸顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象； ⑹顾客给了我们许多恩惠，我们就应该听他们使唤； ⑺顾客是公司的组成部分，我们决不能把他们当成局外之人； ⑻顾客的抱怨是正确的，我们应该给予顾客最礼貌的接待； ⑼顾客是给员工送工资的人，我们没有理由不热情接待； ⑽顾客是公司的生命线，离开顾客公司寸步难行。 设计师是菩萨，帮顾客了却心愿； 设计师是天使，给顾客带来生活的美丽。 消除恐惧的“小秘方” ⑴坦诚地看着对方。 ⑵拉近和顾客距离。 ⑶说话声音有节奏。 ⑷做别人不愿意做的事。 掌握顾客的资料有两个好处 一方面，了解顾客的兴趣，爱好等资料，可以寻找到能够创造良好沟通气氛的话题。从而迅速拉近顾客和美容师之间的距离。 另一方面，了解顾客的性格和心理特征，又可以增强说服的针对性和说服力。 顾客资料，我们应该如何搜集呢？ 观察与调整 建立顾客档案是一项长远的投资 建今天的档，赢明天的钱。 销售 第一是寻找顾客， 第二是寻找大顾客。 金牌设计师 时时刻刻都考虑赚取三笔钱 第一笔：顾客自己家庭装饰，自己拿到了提成。 第二笔：顾客自己家庭装饰后感觉到满意，未来购买的房子继续信任你再负责装饰。 第三笔：顾客自己家庭装饰后感到满意，并把她的亲戚、朋友、同学和邻居推荐给你，自己就又赚到新顾客的提成。 重视了“小鱼” 放走了“大鱼” 你需要的顾客是 有装饰欲望的人 有权力做主的人 口袋里有钱的人 第四步： 接近顾客 一、好奇接近法 现在心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。如果你在与顾客见面之初就能巧妙地唤起顾客的好奇心，我想你就一定能顺利地把话题转向销售。 二、利益接近法 什么是利益？ 就是销售人员能给顾客带来的好处！ 有人说：她又没有买我们的东西，我能给她带来什么好处？ 一是:我没有办法给她优惠； 二是:我也不能给她多送点赠品！ 三、求教接近法 好为人师是人性的弱点。 求教接近法的最大学问就是一个“问”字。“问”可以变被动为主动；“问”可以准确的掌握顾客的消费心里。 模拟四:“你家空调是什么牌子的？” 其一：“哦，是名牌嘛！你的想法与我一样，我也觉得家电产品一定要选名牌的，名牌产品质量能保证。我没钱我要是有钱的话也买名牌的。哎！刘阿姨，你平时购买化妆品是不是也是买名牌的呢？ 其二：你的想法和我一模一样。空调，彩电这些有形的产品我从来不买名牌的，因为质量已经过关了，除非款式反新而已，但是化妆品等无形的产品，我肯定要买名牌的，因为我对其他化妆品的质量担心，谁知道他里面是什么成分？阿姨你认为呢？ 接近顾客的三个方面 引起顾客的注意 唤起顾客的兴趣 顺利的转入洽谈 1、如何鉴别利益 良好的感觉 年轻美丽 舒服自然 满足虚荣 改善皮肤 3、特征转化 寻找特征就是对产品进行综合地分析，去伪存真，去粗取精，查明产品的优劣所在。 摸索顾客的需求可用二步提问法 一问：同类产品中，你