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渠道团结 理解渠道 厂商制造优质产品 用户有需求，认同此点，加入渠道经营 沟通墙左右要求，满足用户需求，赢取利益 协调矛盾，团结一致 XXXX公司  代理政策 渠道管理 渠道支持 理解渠道 渠道管理 渠道管理 市场细分 地区代理商选择政策 地区代理商条件 维护良性的市场价格体系 市场细分： 渠道管理 一级市场：容量超过计划10K及具有较大面度的辐射能力:北京、广州、上海、深圳 二级市场：市场容量超过8K及具有地域性辐射的能力：南京、武汉、成 都、沈阳 三级市场：市场容量超过2K，辐射区域通 常较小 四级市场：市场容量超过1K 五级市场：市场容量不到1K的中、小城市 地区代理商的选择政策 渠道管理 在四级以上的市场选择地区代理商 一级市场选择多家代理商 二级市场选择1-2家地区代理商 三、四级市场尽量采用独家地区代理政策 地区代理商选择的原则 渠道管理 XXXX公司YYYY产品在零售市场目标份额30% 选择地区代理商的总原则：达到本地区目标市场份额 二、三、四级市场：如果一家地区代理商可以完成，将只设一家；一家不能完成，设二家（最多二家） 一级市场：多家代理政策（最多四家） 成为授权地区代理商的基本条件： 渠道管理 开展销售三个月以上 月销量递增需超过1000台（一、二级市场） 500台（三、四级市场） 对授权地区代理商的要求渠道管理 本地市场的地位及知名度 经济实力 经营批发业务，拥有自己的下一级特约分销商网络 有专人负责此项目，对YYYY产品有长期销售的计划 结合当地情况，制定推广计划、销售计划，承诺基本销售量 不销售水货 利润保障 渠道管理 防止恶性杀价，保障地区代理商的利润及在当地的信誉和市场地位、口碑等 XXXX公司加强市场管理，保护地区代理商有合理的利润 建议地区代理商合理定价，以防被动的 跨地区采购行为 市场价格保护的措施 渠道管理 划分销售区域，保护地区代理商利益 不支持跨地区销售行为（尤其是在另一 地区代理商总部所在地） 对空白及五级市场加强价格协调 市场价格保护的意义 渠道管理 影响用户购买的二大要素： 1、品牌的知名度、美誉度（XXXX营销中心的主要任务，冰冻三尺非一日之功） 2、经销商的大力推荐（超过60%的用户 会采用经销商的建议） 影响经销商推荐意愿的二大要素： 1.利润、利润、利润 2.对产品及售后服务的信心 空白市场问题： 渠道管理 未设正式授权地区代理商的四级以上市场 开放竞争 如果有另一家地区代理商意欲经营此市场，需按地区代理商的条件走，首要条件是当地必须有公司实体 一经授权，予以保护 渠道支持 渠道支持 价格保护 折扣政策 特约分销商制度 宣传政策 售后服务 投资合作 价格保护 渠道支持 对调低价格前七天内发出而未销售完之 剩余库存，实行价格保护，即对剩余库存调至新价 更早前的库存失去价格保护 请于每周二将库存清单传真至财务部 对库存可能进行抽查，虚报库存者将取消 本月所有价保，并停止实行价保一个月 信贷政策 渠道支持 对销售业绩突出、信誉良好的地区代理 商，给予资金支持 信管部设定一个最高额备案 信管部以前三个月的平均销量为基准，算出本月执行额 本月执行额 = 平均销量/1000 x 30万 本月执行额 最高额 对平均销售量低于最低要求，付款信誉 不佳的客户取消资金支持 折扣政策 渠道支持 1．现金折扣 2．数量折扣 现金折扣：