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销售技巧培训 请在两分钟之内让同事记住你 销售是能说服别人以你的观点去看待事 物及做事情。而你所希望的是他们能改 变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖 你。 销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买， 最终促进公司生产力的开发以及利润的 增加. 分清客户类型，确定沟通策略 女性客户 男性客户 沉默型客户 喋喋不休型客户 畏生型客户 骄傲型客户 一、与客户握手 二、交换名片 三、适度的微笑 四、合适的坐姿 沟通的策略 跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。 销售是用问的 了解客户的需求：要用问 做竞争产品分析：也要用问 解除反对意见：同样要用问 成交：更是要用问 发问的技巧之聆听 听对方想说的话。 听对方想说但没有说出来的话 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话 建立心态 积极的心态 主动的心态 行动的心态 空杯的心态 给予的心态 双赢的心态 学习的心态 包容的心态 老板的心态 自信的心态 信赖感的5大原则 平等的原则 相容的原则 互利的原则 信用的原则 宽容的原则 促成成交的五大要素 一：如何做正确的事——思考力? 二：如何把事情做正确——执行力 三：修炼建立陌生关系——自信力 四：让客户说“是”——影响力 五：持续的愉悦服务——取悦力 思考力 专业销售能力测评 能力之一：开发新顾客 能力之二：做好相关介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成交 专业销售能力测评 能力之五：售后服务 营销员的职责 重视营销趋势 重视营销文化 重视观念更新 重视学习进取 重视执行力 自信力的训练 销售任何产品之前，首先销售的 自己 目光的训练 应以眉心为中心，半径三厘米的地 方，被称为“注视区”。  如何处理客户的拒绝？ ---调整自己的心态 为什么有拒绝？原因何在？ ---来自客户方面的因素 ---来自销售人员方面的因素 ---来自商品方面的因素  心态调整—销售人员成长过程决定 1个星期 适应工作强度 1个月 找到工作感觉 3个月 找到适合自己的销售模式 6个月 找到工作乐趣 12个月 职业发展 每个新人的心态变化 取悦力 营销人员良好的第一印象、形象； (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦 (4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 出 发 出发前的充分准备 资料准备 销售的流程 一句话概述我们的卖点 最简洁的语言 产品介绍的技巧 什么是假设问句法？ 是销售人员在了解了客户的需求之后，在进行产品介绍之前，以一个假设性问题进行铺垫。? 【案例】 B客户想要找一个可以提供上门服务、不收取任何费用的机构来负责他们的售后。 试问B顾客，如果有一个机构可以满足你的上述要求且提供备用品，你会考虑对他们进一步了解么？ 产品介绍的技巧 什么是互动式介绍法 互动指的是一种你来我往的状态。就是要在提问的同时，更多地听取客户的反馈。掌握此要领，业务员才能成为问话专家，从而促进业绩增长。 产品介绍的技巧 ① 封闭式问题 只需要做出是非判断的问题是封闭式问题。比如“您吃饭了吗？”封闭式问题主要的功能是发挥影响力。 ② 开放式问题 开放式问题，回答者必须要通过解释来进行回答。开放式问题主要用来收集信息。 ③ 半封闭半开放式问题 有些问题兼具开放性因素与封闭性因素，例如：请问您公司有多少业务员？您公司有没有培训系统等等。 客户在购买时发出的信息与信号 我需要多一点时间考虑这件事情 谈话时不时的看手表 已经开始收拾桌子上的文件 在办公同你交谈时不请你坐下 一边笑一边不断的摇头说“不” 客户在购买时发出的信息与信号 真的能按时上门吗？ 备用品损坏怎么办？ 价格是否可以...呢？ 客户在接受你的建议后你所需要做的事 从客户的口中得到承诺 抓住时机立即总结你们所讨论 的要点，试图结束你的销售。 道谢及定好下一次的拜访。 重要观念 成功者决不放弃、放弃者决不成功 挑毛病的才是真正的买主