轻松销售“十步成交曲”.pptVIP

轻松销售“十步成交曲” 陈国明 老师 本课目标及纲要 一步：从来不打无准备之战—— 知己知彼、百战不殆 一、销售是什么？ 二、知彼——顾客的购买动机（一） 三、知彼——顾客在思考什么（二） 四、知己——你要准备什么 一、销售是什么？ ——买卖 产品带给客户的利益或者给客户避免的损失 三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖好处 三流的销售人员思考的焦点是卖产品赚多少钱；一流的销售人员思考的焦点是产品能给客户带来多少好处 总有一种感性的力量 在支配着客户作出购买决定 客户因为你的服务而感动地购买 客户感觉到安全，值得信赖 客户感觉到赚到了实惠 客户感觉及时作出了一个正确的决定 …… 销售代表 贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己 要让客户接受产品，先让客户接受你 让自己看起来像一个好产品 仪表、穿着、谈吐、修养、气质…… “为成功而穿着，为胜利而打扮” 观念 100个客户有100个观念，加上你，就有101个不同的观念 是你的观念重要还是客户的观念重要？ 客户喜欢谁的观念？是卖你想卖的容易，还是卖顾客想买的比较容易？ 当你的观念与客户冲突时，是改变客户的观念容易，还是配合客户的观念容易？ 二、知彼—— 客户购买的动机是什么 人类行为的动机： 追求快乐 逃避痛苦 顾客购买产品的动机： 追求产品能带来的快乐 逃避可能招致的痛苦 两个驱动力，哪个更有力？ 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的4倍 三、知彼—— 顾客在思考什么？ 客户心中永恒不变的六大问句： 一、你是谁？ 二、你有什么事？ 三、对我有什么好处？ 四、怎么证明你说的是真的？ 五、我为什么就相信你？ 六、我为什么现在就要听你的？ 四、知己—— 你要准备什么？ 1、身体的准备 2、精神的准备 3、知识的准备（专业与非专业） 4、对客户了解的准备 1、身体的准备 （1）人生幸福=身体健康×（事业+财富+爱情+家庭） （2）销售=（体力+脑力）的劳动 （3）“身体是革命的本钱” 锻炼身体是你工作中的工作！ 2、精神的准备 销售是情绪的转移，信心的传递！ 精神状态：自信、快乐、热忱…… （1）肢体动作调整颠峰状态 （2）回放成功案例的画面 （3）想象交谈热烈的画面 （4）想象客户享用产品好处的情境 3、知识的准备（专业与非专业） 二十一世纪是专业分工的时代。要成为赢家，必先成为专家；要成为专家，必先把公司当成家！ 专注于你的公司和产品，3年内必将成为行业专家，5年内必将成为国内专家，8年内必将成为世界级专家！ 3、知识的准备（专业与非专业） 二步：良好的心态是销售成功的全部 虚心学习的心态 把工作当作事业去经营 积极的态度 把工作当作事业去经营 三步：处处留心，遍地是黄金 一、什么是准客户 二、不良客户的5种特质 三、优质客户的5种特质 四、如何有效开发客户 一、什么是准客户 有需求 有决策权 有购买力 二、不良客户的5种特质 三、优质客户的5种特质 一、想——换位逆向思考 1、我到底在卖什么？ 2、什么顾客（特征）会买？ 3、顾客为什么要买 4、顾客为什么会向我购买？ 5、顾客经常在哪里出现？ 6、顾客通常什么时候购买？ 二、找——选对池塘钓大鱼 1、设定明确的客户寻访目标 2、顾客转介绍 3、朋友介绍 4、媒体：电视、报纸、电话薄、网络 5、互补行业互换资源 6、户外行走，逛街购物，出差外地，到目标客户常去的地方撒网 7、参加行业研讨会 8、随时随地发名片、换名片 五步：挖地三尺，甘冽的清泉就在下面—— 有效挖掘客户的需求 问话技巧训练 挖掘客户需求黄金公式： SPIN 六步：对症下药，你卖的都是客户要的产品 ——高效介绍产品 介绍产品三步曲： 一、确认客户需求 二、针对需求说好处 说完好处即论证 三、探询客户意见 （平滑过渡问成交） 超级说服力常用方法 1、强调产品给客户的最大好处（独特销售主张：USP） 2、扩大快乐与扩大痛苦 3、描述画面，让对方看到快乐情景 4、客户永远喜欢听故事 5、用数字加