青岛啤酒的渠道管理.pptVIP

1、借用渠道 青岛啤酒在渠道选择上，采取的是迂回战术和递进策略。借用其他相关产品的渠道，绕开竞争对手。避开市场超市终端，借用地方代理商终端，无疑是一种创新手法。这样减少了进场费、专柜费用等高额投入，营销成本颇低，大大减少了前期投入，更重要的是避开了竞争品牌，产品不会淹没在商品琳琅满目的竞争品里。 2、联合渠道 青岛啤酒股份有限公司为了应对日益激烈的竞争，便在某区域市场组建二批联合体。通过签订合作协议，把二批商联合起来，协议规定，凡是二批联合体成员，必须专售A产品，不得经营其他产品，可获得较高的利润空间，但须缴纳一定金额的风险保证金。每个成员只能在自己的区域营销，不得跨区域营销。联合体有一个总体销量，总销量越大，返利越高，如果销量跟联合前比有下降，成员课获得一定金额的年终补贴，啤酒企业这样做，无疑给二批商吃了定心丸，保证了联合体成员的利益。 3、缩短渠道 青岛啤酒可以将厂商-分销商-经销商-零售终端-最终用户这样的金字塔式渠道进行缩短，来提高分销能力，加快产品周转速度，使渠道实现扁平化。 买方市场时代，制作商的分销渠道变得越来越短，有越来越靠近终端消费者的趋势。 从长渠道逐渐过渡到短渠道，一、可以使分销商削减渠道结构、减少营销环节、降低营销费用中得到更多的实惠；二、加强制造商对渠道的掌控能力；三、淘汰管理水平低、市场开拓能力差、人员素质低、信息收集不及时和反应慢的分销商。 4、建立直销模式 如果青啤仍以企业-经销商-终端的传统渠道模式开发市场，一定会与其他啤酒企业在经销商资源上展开激烈的争夺。 因此，青岛啤酒提出绕开经销商直接开展直销业务，建立企业-直销处-终端的渠道模式。 即在营销区设立直销处，先以市区作为突破口，等市区市场开发成功后，以此带动城乡市场。 5、市场链理论和以信息化为核心的营销流程再造 根据市场链特性，企业应该改进业务流程，使得各个环节即相互关联又具有处理资金流、物流、信息流的自组织和自适应能力。 青岛啤酒的独有营销模式虽然已经逐渐成型，但是任然有诸多缺陷，因此企业必须考虑市场链管理组织的再造问题，使公司内部各个部门、各个员工发挥作用，以使整个企业达到最优的运行效果。 青啤要突破传统销售模式的缺陷，需要进行以信息化为核心的流程再造，以高科技现代化手段提升平台高度，重塑企业的核心竞争力，完善市场链建设。 结论 目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有55家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。现啤酒生产规模、总资产、品牌价值、产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、出口及创汇等多项指标均居国内同行业首席。面对新的百年，青啤公司将不断创新，打造学习型企业，提高核心竞争力，创建国际化大公司，做国际市场的价值专家、中国啤酒市场的领导者和超级明星，谱写新百年的辉煌篇章！ 青岛啤酒渠道分析 方婷、陈路、廖梓宁 选题背景 啤酒业是我国竞争最激烈的行业之一，经过近几年的行业整合，啤酒业已由各地方市场垄断性割据向着区域性市场割据和全国寡头垄断的方向发展，这对整个中国啤酒行业来说，无疑是增强了行业的全球竞争力，有利于中国啤酒产业走出国门，走向世界，参与到全球化的竞争中去。 没有竞争就没有发展，在这场市场竞争斗争中，有一些企业乘机改革营销渠道，从而在竞争中取得主动。青岛啤酒股份有限公司等一大批企业在激烈的竞争中不断发展壮大，竞争使其更强，在这里，我们将要探讨青岛啤酒应如何全面、持续的去获取营销的成功。 公司简介 青岛啤酒股份有限公司，前身是国营青岛啤酒厂, 1903年由英、德两国商人合资开办, 是我国最早的啤酒生产企业。1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。2009年，青岛啤酒入选中国世界纪录协会“中国出口世界最多国家的啤酒企业”。 公司名称：青岛啤酒股份有限公司 外文名称：TSINGTAO BREWERY CO.,LTD 总部地点：山东省青岛市 成立时间：1993年6月16日 经营范围：啤酒，国内商业，自营进出口业务 公司性质：股份制 员工数：28542人 上市市场：上海 上市代码：600600 创建地点：山东省青岛市 法人：金志国 注册资本：135098万元 青岛啤酒品种 青岛啤酒：欢动、无醇、冰醇、纯生、黑啤、奥古特 汉斯啤酒：汉斯干啤、汉斯纯生 崂山啤酒 山水啤酒 经营理念 　　锐意进取，做到奋发向上、大胆创新、勇于开拓、永不满足； 　　奉献社会，做到对股东、对消费者、对社会真诚奉献。 “锐意进取，奉献社会”，体现了青啤人在追求发展、追求经济效益的同时，注重社会效益的价值观念。 总的营销手段 消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件