企业主经营攻略.pptxVIP

做有钱人的保单;有钱人保险密度偏低;企业主占多数且保险需求大;如何经营私营企业主的保单;先看一个案例;;古语云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必须有充分的准备。企业主是个高端客户群，只有在心态和实务上做好充分的认识和准备，才可能在展业过程中“步步为赢”;很多企业家都关心税的问题，于是我从节税的角度入手，跟他说：“遗产税的草案前几年就出来了，实施也只是早晚的问题。而且这个税必须以现金的形式来上缴，如果不准备好还真是个问题！保险就是帮我们提前把这笔钱准备好”他问：“保险可以节税避税吗？” 我说“当然啦然后我又跟他讲了很多保险的功用，比如家庭财产和企业财产必须有效分离。谈完后，客户赞叹说“以前的营销员都没有像你讲得这么透彻。”临走的时候，我跟他说:”张总，下一次我做一件适合您穿的衣服。”他爽快的回答说“那好吧，那你帮我做一份计划”。 小林从张总那获得30万年缴的保单，以后还不断加保;打破心结;掌握五类知识，轻松打动客户;;古人有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在沟通中了解企业主的兴趣爱好、关注与担忧的人和事、个人的财富观和价值观，才能有针对性地进行开发和服务。;第一步：观察;第二步：同步;第三步：了解;;兵法有云：“知己知彼 百战不殆。”层次不同、社会地位不同，其需求特性和购买心态相差甚远。开发企业主是必须从他们的需求入手，找到他们真正担忧的事情，才能找到足以说服他们购买保险的理由。;我说：“在这个政策很不稳定的情况下，您的家庭财产和企业财产都没有分离，这个是很危险的事情。”他问：“怎么说呢？”我说：“您这样的年龄正是做事业最辉煌的时候，不可能现在收手不干吧，假设您60岁退休，那在未来13年的时间里，您能保证您的企业就能芝麻开花节节高吗？或者保证企业平稳健康发展？”他说：“我觉得5年以内应该没有问题”我说：“那五年以后呢？你5年以后可能会出现风险，那不可能到时候再准备吧，您得现在就开始准备了。” 然后，我跟他介绍了保险可以避债的问题，又问他：“万一您的企业发???什么事情，您觉得至少有多少钱，才能保证您家人的生活不打折？”他说：“那怎么说也得几百万吧。” 我说：“那好，我就帮您定500万吧，您觉得不过分吧”他说：“不过分。”我说：“在这5年里，您的企业能安安稳稳的时候，您就一年存100万，把这500万存下来，第6年以后，可能您的企业比现在还好，那您的想在下一个五年会怎么样。到了下一个5年，就算您想到的问题都出现了，但您还是可以踏踏实实地做自己的事情，即使您的企业不再做大，那您还是赚了，因为这500万肯定是您的。” 观念讲通，保单也就没问题了。;和客户交流的整个过程，并没有提及5年缴、10年缴，只是把问题提出来，让他思考，告诉他解决问题的方法，客户并没有质疑这是5年缴还是10年缴，为什么一年交100万而不是50万，因为他并不觉得是在推销，而且一开始观念通了，第六年加保也是自然而然的事情。 所以说，谈保险要从客户关注的问题入手，打通观念。其实我们平时很容易被客户带进一个怪圈，动不动就跟银行、证券比较。这世界有三大金融支柱，既然有三大金融支柱，他们的功用肯定不能互相代替，你只要找出它的优点，它的作用来说明就可以了，不要动不动就拿保险跟银行储蓄比流动性，跟证券比收益率。;如何创造更多财富 万一遇风险怎么办 资产如何保值增值 如何合法节税避税 财富如何安全传承;1、有舍才有得，学会付出才能收获更多 2、真心对每一位客户好，不要因为客户小就忽视他。企业主之间是个互动的圈子，对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑。 3、切记“及时”二字。企业主讲求效益，时间就是金钱，无论是保险方案送抵、资料变更、提醒续期等基本服务，还是其他的附加值服务，都一定要及时。 4、在交往中不断加强客户的保险观念，让对方明白保险没有一个险种可以囊括所有优点，保险永远都不足够。;结束