破零将市场进行到底.pptVIP

客户为什么不买保险？ 没意识； 没信心； 没钱； 没理由； 你不是那个人； 还没把你耍够； 你还没把他耍够； ………… 你有多少时间在讲保险本身？ 青蛙的故事 -生活启迪 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛  比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶  一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油  比赛开始了 老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着： “这太难了！！没有谁能爬上顶的！” 越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。 最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。 很自然， 其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的 有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？ 它发现 这只青蛙是个聋子！ 这个故事的寓意： 永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的 梦想与希望！ 总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以，总是要保持 积极、乐观！  而且，最重要的是： 当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！ 要总是想着： 我一定能做到！ * * 将市场进行到底 问题在哪里？ 让我们直面营销来看看： 拜访的理由———软肋在哪里？ 产品与工具————什么武器？ 活动与追踪————仗怎么打？ 不愿意还是不会？ 心态？ 技能？ 保险到底是个嘛东西？ 保险的目的不是为了发财， 而是避免因意外、疾病、年老而变穷！ 保险不是用来改变生活， 而是防止生活被改变的。 保险是生活的必需品， 但是希望你永远不要用它。 客户在哪里？ 一、客户在你的档案里 1、年缴保费2000元以下的； 2、工作变更的； 3、收入增加的； 4、添丁加口的； 二、客户在你的身边 你的客户具有什么特征？ 性别 年龄 职业 年收入 已购买保费 三、客户在被你抛弃的人里 1、你拜访过，最后没购买的人； 2、你以为他不会买，而从未开过口的人； 五、客户在同业的手里 没有不曾经历过保险推销的人，你是最后一个吗？ 四、客户在客户的身边 1、谁在给你转介绍？ 2、为什么别人会给你转介绍？ 3、敢开口吗？ 4、制造机会，不得不转介绍。 客户为什么要买保险？ 想要保障； 想要赚钱； 喜欢你； 赶时髦； 钱太多； 神经有问题； ……… 给个理由先！ 几个启发性问题 1、你是怎么开始创业的？ （你可不可以告诉我当初是怎么要干这一行的？） ★人人都喜欢讲述自己的故事，不是吗？在对你讲述的过程中，他们会沉浸在自已的往事之中； 2、我感觉你这人与一般人不一样，很特别，至于哪一点不一样，我也说不清楚。 ★你是一个很有深度、思想、理想、不平凡、很有特色的（怪才）等， ★我天天与人打交道，从来见过象你这样有…… 3、你工作中的最大乐趣是什么？ ★这又是一个能令人感觉良好的、愿意主动回答的问题。这个问题会让你获得你希望得到的对你确有助益的答案。 4、你能给准备涉足社会的人提些建议吗 ★称为咨讯性问题。人人都希望成为别人的顾问（老师），不是吗？他们会觉得他们的答案富有哲理。通过提问你可以给对方提供当顾问的机会。 需要吗？不需要吗？ 保险的意义与功用+条款＞50% １ ２ ３ 你有多少时间在观察客户？ 我干嘛要听你的？ 有一天，千万富翁张大炮对穷小子黄富贵说：“我有1000万，你听不听 我的？”黄富贵说：“你有1000万，是你的事，我干嘛要听你的？” 张大炮说：“如果我给你500万呢？” 黄富贵说：“那样的话，我们都是500万的富翁，我干嘛要听你的？” 张大炮：“如果我全给你呢？” 黄富贵：“那样我就是1000万富翁，该你听我的了！！” 营销最大的问题是沟通 最本质的问题是需求！ 对于需求来说，明确目标就是力量，是关注需求还是困难，这也是人类命运的分水岭！ 抓住问题的关键！ 积极的心态 + 恰当的技巧 + 足够的拜访 如果结果仍然是……，那么我们就可以原谅自己！ 直面“拒绝”！ 1、拒绝是推销的开始，这是不可能避免的，要有一颗平常心（看他如何拒绝） 2、客