《客户拜访八步骤》波士顿经典培训教材 p74.pptVIP

明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（润滑油不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 . 消费者?.. 客户 员工职责- 客户代表 为什么路线手册对我们很重要? 告诉客户代表客户的方位 告诉客户代表何时服务客户 提供销售状况的记录 帮助客户代表寻找机遇 帮助业务经理培训客户代表 帮助客户代表和客户了解销售趋向 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访 你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册  带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 确定拜访顺序是否需要作调整 目 标 转 换 的 过 程 -- 将数字付诸实施 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标 销售发展目标 绩效指标 减少文书工作 便于其它的指标亦可灵活使用 衡量业绩的几项指标 衡量业绩的几项指标 为什么要规范拜访步骤 即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 采取统一的推销方法，使得培训变得较为容易 帮助我们成为更好的销售人员 分发 材料 显示： 以上幻灯片 回顾: 这一职位的职责 简要讨论这一职位的职责和具体责任 强调： 这便是你的工作！ 简要说明客户代表的任务： 推销 产品生动化 送货 衡量业绩和解决问题 显示：以上投影胶片 回顾这些是客户代表（CR）的日常工作任务 每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中确定的客户拜访 在每一位客户那里实施拜访8步骤 为每一位订货客户精确填写发票 完成每日销售结算（出/入，结算） 按照规定要求，完成行政管理 讨论 每一项内容并各举例说明 强调 如果你每天都照此工作厖你就能看到路线销量的 增长 注意 现在你不必试图完全说明每一项内容。在本单元的以后课程中，再作更加详细的讲解。 显示： 以上投影胶片和参考资料中的客户清单, 客户资料卡和路线卡。 解释： 你将用到的最重要工具之一是路线手册 回顾： 投影胶片上的要点 明确路线手册所包含的4项工具: 1. 客户清单: 需要拜访客户的名称, 地址, 频率, SKU, 所属渠道, 冰柜容量 2. 地图: 客户的方位 3. 客户资料卡: 客户名称, 地址, 电话,渠道编号, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类型, 设备状况, 押金状况, 特别送货要求, 路线编号, 拜访频率, 拜访日, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况 4. 路线卡 销售记录, 历史销量 注意: 在说到每件工具时, 即出示每件工具的投影胶片, 逐项 介绍 传阅: 正在使用中的路线本 显示： 以上投影胶片或使用一本当地的路线手册。 注意： 如果你使用当地的路线手册，检查并确定该本是完整的并且可作为路线手册的范例。 解释 路线图在路线手册的前面。 它为你确定出每一位客户的具体方位。 在开始路线拜访之前，必须保证自己熟悉该地区。如果不熟悉该地区，可向区域拓展经理（TDM） 或区域协调员（TC) 寻求帮助。 提问: 为什么你认为路线手册很重要？ 将学员的回答记录在活动挂图上 可能的回答 告诉客户代表（CR）客户的方位 告诉客户代表（CR）何时服务客户 提供销售状况的记录 帮助客户代表（CR）寻找机遇 帮助主管培训客户代表（CR） 帮助客户代表（CRS）和客户了解销售趋向 总结 路线手册是帮你进行工作的很有价值的工具。 过 渡 如果使用得当,路线手册可以成为你 非常有用的销售工具现在,让我们来 看看使用路线手册的要求 显 示 以上投影胶片 回 顾 投影胶片上的要点 . 总 结正因为路线手册是我们非常重要的 销售工具,你希望学员都已理解如何 使用路线手册,以及需要他们及时更新 有关内容 过渡 销售员的工作与销售指标分不开, 那百事销售员的工作指标是 怎么来的呢? 让我们来看看下面的内容: 目标转换的过程. 显示 以上幻灯片 解释 我们将 记录并将实际结果与期望目标相对照